Những giải pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu đồ gỗ trực tiếp sang thị trường Nhật của Công ty CP Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành

DANH MỤC BẢNG BIỂU

 

Tên bảng biểu	Trang
Bảng 1.1 : Cơ cấu nhân sự củaTTF năm 2010	9
Bảng 1.2: Bảng báo cáo tài chính của TTF	11
Bảng 1.3: Cơ cấu thị trường của TTF 2007-2010	14
Bảng 3.1 : Kim ngạch xuất khẩu sản phẩm gỗ vào Nhật của TTF năm 2008, 2009, 2010	42
Bảng 3.2: Cơ cấu sản phẩm gỗ xuất khẩu sang Nhật theo doanh số năm 2008®2010	43
Bảng 3.3: Cơ cấu sản phẩm gỗ xuất khẩu sang Nhật theo sản lượng năm 2008®2010	44
Bảng 3.4: Top 10 quốc gia có kim ngạch nhập khẩu mặt hàng đồ gỗ vào Nhật Bản	47
Bảng 3.5: So sánh khả năng cạnh tranh của TTF với một số công ty khác	48

 

 

 

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

 

Tên biểu đồ	Trang
Biểu đồ 1.1: Cơ cấu nhân sự của TTF 2010	9
Biểu đồ 1.2: Doanh thu thuần của TTF từ năm 2000 đến năm 2010	10
Biểu đồ 1.3:Tương quan giữa doanh thu thuần và lợi nhuận trước thuế của TTF	12
Biểu đồ 3.1: Kim ngạch giá trị nhập khầu đồ gỗ vào Nhật Bản năm 2005®2009	34
Biểu đồ 3.2: Tổng doanh thu và mức chi tiêu bình quân của 5 thị trường bán lẻ hàng đầu trên thế giới	35
Biểu đồ 3.3: Những yếu tố chính người tiêu dùng Nhật Bản xem xét trước khi ra quyết định mua hàng	40
Biểu đồ 3.4: Tỷ lệ doanh số xuất khẩu sang thị trường Nhật từ 2008®2010	41
Biểu đồ 3.5: Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu sang Nhật theo doanh số 2008®2010	43
Biểu đồ 3.6: Cơ cấu sản phẩm theo sản lượng xuất khẩu sang Nhật năm 2008®2010	45
Biểu đồ 3.7: Cơ cấu giá trị nhập khẩu nhập sản phẩm gỗ sang Nhật của các nước năm 2009	46

 

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU   1

1.         LÝ DO THỰC HIỆN ĐỀ TÀI  1
2.         MỤC TIÊU THỰC HIỆN ĐỀ TÀI  1
3.         ĐỐI TƯỢNG – PHẠM VI NGHIÊN CỨU   1
4.         PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU   2
5.         BỐ CỤC ĐỀ TÀI:  2

CHƯƠNG 1.   GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY CP TẬP ĐOÀN    KỸ NGHỆGỖ TRƯỜNG THÀNH   3

1.1.     Tổng quan về Công ty CP Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành   3

1.2.     Quá trình hình thành và phát triển   3

1.2.1.     Lịch sử hình thành  3

1.2.2.     Quá trình phát triển  3

1.3.     Tầm nhìn, sứ mệnh và lĩnh vực hoạt động   5

1.3.1.     Tầm nhìn  5

1.3.2.     Sứ mệnh  5

1.3.3.     Lĩnh vực hoạt động  6

1.4.     Cơ cấu tổ chức và nhân sự   7

1.4.1.     Cơ cấu tổ chức của Công ty năm 2011  7

1.4.2.     Cơ cấu nhân sự của Công ty năm 2010  9

1.5.     Kết quả hoạt động kinh doanh   10

1.6.     Dòng sản phẩm   13

1.6.1.     Dòng sản phẩm nội thất13

1.6.2.     Dòng sản phẩm ngoại thất14

1.6.3.     Ván sàn, hàng rào, cửa  14

1.6.4.     Dòng sản phẩm khác  14

1.7.     Thị trường tiêu thụ   14

1.7.1.     Thị Trường quốc tế  14

1.7.2.     Thị trường nội địa  15

1.8.     Định hướng phát triển   16

1.8.1.     Các mục tiêu chủ yếu  16

1.8.2.     Các chiến lược trung và dài hạn  16

CHƯƠNG 2.   CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING QUỐC TẾ   19

2.1.     Định nghĩa về Marketing và Marketing quốc tế  19

2.1.1.     Định nghĩa về Marketing  19

2.1.2.     Định nghĩa về Marketing quốc tế  20

2.2.     Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới21

2.2.1.     Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước  21

2.2.2.     Xâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài27

2.2.3.     Xâm nhập thị trường thế giới từ khu vực thương mại tự do  30

2.3.     Khái niệm và vai trò hoạt động xuất nhập khẩu   30

2.3.1.     Khái niệm   30

2.3.2.     Vai trò của hoạt động xuất khẩu  31

CHƯƠNG 3.   THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY TRƯỜNG THÀNH VÀO THỊ TRƯỜNG NHẬT TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY            34

3.1.     Phân tích thị trường đồ gỗ Nhật Bản   34

3.1.1.     Quy mô thị trường đồ gỗ Nhật Bản  34

3.1.2.     Hệ thống kênh phân phối tại Nhật35

3.1.2.1.  Hệ thống bán lẻ  35

3.1.2.2.  Hệ thống phân phối mặt hàng đồ nội thất nhập khẩu  36

3.1.3.     Một số rào cản kỹ thuật khi thâm nhập thị trường Nhật37

3.1.4.     Thái độ tiêu dùng của khách hàng Nhật40

3.2.     Thực trạng hoạt động xuất khẩu của Công ty trong năm 2008, 2009, 2010  41

3.3.     Thực trạng hoạt động xuất khẩu của Công ty sang thị trường Nhật năm 2008, 2009, 2010.42

3.3.1.     Sản lượng và kim ngạch xuất khẩu sản phẩm gỗ sang Nhật42

3.3.2.     Giá cả - cách thức giao hàng - thanh toán  46

3.4.     Đối thủ cạnh tranh của Công ty   46

3.4.1.     Đối thủ quốc tế  46

3.4.2.     Đối thủ trong nước  47

3.5.     Cách thức xâm nhập của Công ty vào thị trường Nhật  49

CHƯƠNG 4.   NHÂN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU ĐỒ GỖ TRỰC TIẾPSANG THỊ TRƯỜNG NHẬTCỦA CÔNG TY GỖTRƯỜNG THÀNH   51

4.1.     Phân tích SWOT của TTF nhằm đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường Nhật  51

4.1.1.     Điểm mạnh  51

4.1.2.     Điểm yếu  52

4.1.3.     Cơ hội52

4.1.4.     Thách thức  53

4.2.     Đề xuất giải pháp  54

4.2.1.     Giải pháp tìm kiếm và sàn lọc các khách hàng tiềm năng mang lại lợi nhuận cao cho Công ty  54

4.2.2.     Giải pháp về đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng trực tiếp  57

4.2.3.     Giải pháp về xây dựng giá mục tiêu  61

4.2.4.     Giải pháp về phát triển kênh phân phối62

4.2.5.     Giải pháp về xúc tiến chương trình Marketing cho sản phẩm và thương hiệu TTF đến người tiêu dùng  63

4.2.6.     Giải pháp về thu hút và đào tạo nguồn nhân lực có năng lực và trình độ chuyên môn cao  65

KẾT LUẬN         67

TÀI LIỆU THAM KHẢO   68

PHỤ LỤC         69

 

 

LỜI MỞ ĐẦU

 

1. LÝ DO THỰC HIỆN ĐỀ TÀI

Trong những năm gần đây, ngành đồ gỗ xuất khẩu ở Việt Nam đã trở thành một trong những ngành công nghiệp mũi nhọn của đất nước góp phần to lớn vào việc phát triển chung của nền kinh tế nước nhà. Trong đó, Nhật Bản luôn là một trong 3 thị trường xuất khẩu chủ lực của sản phẩm gỗ xuất khẩu Việt Nam nói chung và của Công ty CP Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành nói riêng. Tuy nhiên, kim ngạch xuất khẩu vào thị trường này còn rất kiêm tốn do còn đối mặt nhiều khó khăn về thiếu hụt nguyên liệu, vốn, nhân lực...cùng với sự cạnh tranh gây gắt trong việc giành thị trường với các đối thủ cùng ngành ở của Trung Quốc, Malaysia, Thái Lan... Việc đưa ra chiến lược và giải pháp để khắc phục khó khăn, hướng tới việc đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm gỗ trực tiếp sang thị trường Nhật là vấn đề thiết yếu hiện nay, do đó em chọn đề tài: “Những giải pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu đồ gỗ trực tiếp sang thị trường Nhật của Công ty CP Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành” nhằm góp phần giải quyết các vấn đề trên.

2. MỤC TIÊU THỰC HIỆN ĐỀ TÀI

     Mục tiêu: đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quá hoạt động xuất khẩu vào thị trường Nhật.

     Nhiệm vụ: tìm hiểu lý luận về marketing quốc tế và hoạt động xuất khẩu; đồng thời tìm hiểu, phân tích những điểm mạnh, điểm yếu của Công ty cũng như những cơ hội, nguy cơ có thể tác động đến hoạt động xuất khẩu đồ gỗ trực tiếp sang Nhật của Công ty Gỗ Trường Thành.

3. ĐỐI TƯỢNG – PHẠM VI NGHIÊN CỨU

     Đối tượng: Công ty CPTập đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành.

     Thời gian: Giai đoạn 2008-2010.

     Không gian: Nội bộ Công ty và những yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt độngxuất khẩu của Công ty.

     Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động xuất khẩu đồ gỗ của Trường Thành sang Nhật.

 

4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Bài nghiên cứu chủ yếu dựa trên phương pháp phân tích logic bằng cách:

     Phân tích các số liệu thứ cấp từ Báo cáo Thường Niên, Báo cáo của Công ty, Niêm giám thống kê, Tạp chí chuyên ngành, báo chí, Internet…

     Sử dụng các bảng biểu và biểu đồ để thấy được chuyển biến qua từng năm và xu hướng trong tương lai

     Phân tích SWOT để tìm ra giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu của Công ty sang Nhật.

     So sánh một cách tổng quát các chỉ tiêu của Công ty với một số chỉ tiêu cơ sở để thấy được tình hình phát triển của Công ty hiện nay. Các chỉ tiêu này có cùng điều kiện về thời gian, không gian …để việc so sánh có ý nghĩa.

5. BỐ CỤC ĐỀ TÀI:

Chương 1: Tổng quan về Công ty Cổ phần Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành.

Chương 2: Cơ sở lý luận về marketing quốc tế.

Chương 3: Thực trạng hoạt động xuất khẩu đồ gỗ sang NhậtcủaCông tyGỗ     Trường Thành.

Chương 4: Nhận xét và đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu đồ gỗ trực tiếp sang thị trường Nhật của Công ty Trường Thành.

 

 

CHƯƠNG 1.     GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY CP TẬP ĐOÀN                              KỸ NGHỆGỖ TRƯỜNG THÀNH

1.1.Tổng quan về Công ty CP Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành

CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN KỸ NGHỆ GỖ TRƯỜNG THÀNH

(Mã CK: TTF)

Tên tiếng Anh: Truong Thanh Furniture Corporation

Tên viết tắt: TTFC hoặc TTF

Logo của Công ty

 

 

Vốn Điều lệ: 312.498.390.000 VND

Trụ sở chính: Đường DT747, khu phố 7, thị trấn Uyên Hưng, huyện Tân Uyên, tỉnh Bình Dương

Điện thoại: (0650) 3642 004

Fax: (0650) 3642 006

Email: [email protected]

Website: www.truongthanh.com

1.2.Quá trình hình thành và phát triển

1.2.1.     Lịch sử hình thành

Năm 1993, Tập Đoàn Trường Thành được khởi nguồn từ một xưởng sơ chế nhỏ tại vùng cao nguyên hẻo lánh tỉnh Dak Lak, chỉ với khoảng 30 công nhân. Lúc bấy giờ, với cơ sở hạ tầng rất hạn chế, máy móc thiết bị thô sơ nên việc sản xuất chỉ đủ cung cấp cho các công trình xây dựng ở một số tỉnh thành trong nước, một số ít xuất đi nước ngoài.

1.2.2.     Quá trình phát triển

• Giai đoạn khởi đầu (1993-2002)

Năm 1993: Công ty được thành lập tại vùng cao nguyên hẻo lánh tỉnh Dak Lak, với số lượng công nhân ban đầu chỉ khoảng 30 người.  

Năm 2000: Thành lập Công ty TNHH Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành (TTF), mua lại nhà máy VINAPRIMART của doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài đầu tiên của tỉnh Bình Dương, chuyên sản xuất đũa gỗ, để chuyển thành nhà máy chế biến ván sàn và đồ gia dụng nội – ngoại thất bằng gỗ cho thị trường xuất khẩu, chính thức thành lập Công ty TNHH Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành (TTF).

 Năm 2001: TTF tham gia Hội chợ chuyên ngành quốc tế đầu tiên tại Singapore, Mỹ và Nhật Bản, tiếp cận hơn 300 khách hàng mới, bắt đầu bán hàng trực tiếp vào hệ thống siêu thị hàng đầu Châu Âu như Carrefour, Homebase… và những khách hàng nổi tiếng như Lapeyre, Alexander Rose…

Năm 2002: Với uy tín về chất lượng và giao hàng đúng hẹn, TTF đã phải nhận nhiều đơn hàng hơn công suất sản xuất của chính mình. Từ đó, TTF bắt đầu chuyển một số đơn hàng ra cho một số bạn đồng ngành.

• Giai đoạn 2 (2003 – 2006)

Năm 2003: TTF chuyển loại hình từ công ty trách nhiệm hữu hạn thành công ty cổ phần với chương trình ưu đãi cho một số cán bộ chủ chốt mua cổ phần với giá bằng mệnh giá nhằm thu hút và giữ chân nhân tài.

Năm 2004: công suất của TTF và các công ty cùng tên trong nhóm không còn đáp ứng những đơn hàng cứ tăng liên tục trên 20%/năm của TTF, do đó TTF đã bắt đầu chuyển một số đơn hàng với khối lượng đến 50% tổng đơn hàng ra cho các bạn đồng ngành khác tại thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương và Quy Nhơn.

Năm 2005: Nhận được những giải thưởng quốc tế cao quý dành cho chất lượng: “Cúp vàng chất lượng Châu Âu”; “Cúp vàng Chất lượng Quốc tế”; “Huy chương quản lý chất lượng toàn cầu”

Năm 2006: Công ty quyết định mở rộng quy mô sản xuất của chính mình thông qua việc đầu tư vào 03 nhà máy chế biến gỗ tại Dak Lak và Bình Dương. Công ty tiếp tục được quốc tế công nhận với giải thưởng “Sao vàng Chất lượng Quốc tế”. Quỹ Aureos Đông Nam Á (ASEAF) đã trở thành cổ đông nước ngoài đầu tiên của Công ty vao ngày 31/12/2006, đánh dấu một bước ngoặc quan trọng cho sự phát triển của TTF.

• Giai đoạn 3 (2007- nay)

 

Năm 2007:

• Công ty tiếp tục nhận được một số giải thưởng quốc tế như: “Giải vàng Châu Âu cho Chất lượng và uy tín thương mại” được trao tại Berlin – Đức; “Sao Bạch Kim Chất lượng Quốc tế” được trao tại Thụy Sỹ.
• Công ty đã tiến hành IPO thu hút vốn từ các nguồn cổ đông trong và ngoài nước, tăng vốn điều lệ lên thanh 150 tỷ đồng cùng với thặng dư vốn trên 470 tỷ đồng.
• Tiếp tục đầu tư mảng chế biến gỗ vào 1 công ty tại TP.HCM và 1 công ty tại Phú Yên, thành lập các công ty trồng rừng tại Dak Lak và Phú Yên theo dự án trồng 100.000 ha rừng sản xuất tại Việt Nam.

Năm 2008:

• Ngày 1/2/2008, Công ty đã nhận được quyết định số 24/QD-SGDHCM của Sở Giao dịch Chứng Khoán TP.HCM (HOSE) cho phép niêm yết chính thức 15.000.000 cổ phần TTF và ngày giao dịch chính thức đầu tiên của TTF trên HOSE là 18/2/2008.
• TTF là một trong 30 doanh nghiệp đầu tiên có thương hiệu được Chính phủ chọn vào Chương trình Thương hiệu Quốc gia.

Năm 2009: Đạt giải Báo cáo thường niên tốt nhất do Sở Giao dịch Chứng khoán TPHCM (HOSE) tổ chức xét chọn.

Năm 2010: Tiếp tục được lựa chọn là một trong 43 doanh nghiệp tham gia vào Chương trình Thương hiệu Quốc gia lần 2 và đạt giải Báo cáo thường niên xuất sắcnhất do Sở Giao dịch Chứng khoán TPH-CM (HOSE) tổ chức xét chọn.

1.3.Tầm nhìn, sứ mệnh và lĩnh vực hoạt động

1.3.1.     Tầm nhìn

Luôn giữ vững vị thế hàng đầu trong ngành chế biến gỗ, trồng rừng tại Việt Nam và khu lực ASEAN.

1.3.2.     Sứ mệnh

     Mang “Cơ hội lợi nhuận” đến cho nhiều nhà nhập khẩu, bán sỉ và phân phối đồ gỗ trên thế giới, cũng như các đại lý tại Việt Nam.

     Luôn gia tăng sự thỏa mãn của khách hàng theo các tiêu chí đã đề ra: giá cả cạnh tranh, giao hàng đúng hẹn, chất lượng đúng thỏa thuận, luôn cải tiến và phục vụ tốt nhất; Mang đến cho cuộc sống những sản phẩm gỗ đẹp mắt, tiện dụng, chắc chắn, làm cho người sử dụng cảm thấy thoải mái, hạnh phúc và an toàn hơn.

     Tạo ra và nuôi dưỡng một văn hóa Trường Thành, một môi trường làm việc thật khỏe khoắn, sáng tạo, tôn trọng và vui vẻ, mà trong đó CBCNV luôn được đền bù công bằng, và CBCNV cũng được khuyến khích luôn tôn trọng khách hàng cũng như chất lượng sản phẩm của TTF. Ngoài ra còn giúp CBCNV có năng lực, nhiệt tình, thâm niên trở thành người chủ thật sự của TTF thông qua chương trình ESOP. Đặc biệt, các khóa huấn luyện về kỹ năng quản trị của nội bộ Công ty sẽ giúp CBCNV mỗi ngày đảm trách những vị trí quan trọng hơn.

     Tối đa hóa lợi nhuận cho cổ đông của TTF nhưng luôn có trách nhiệm với cộng đồng và xã hội, giữ cho tài chính TTF khoẻ mạnh trên đường dài và đền bù xứng đáng cho những nhà đầu tư của TTF.

     Trồng rừng, góp phần bảo vệ môi trường, chống phá rừng trên toàn thế giới, kinh doanh có trách nhiệm, để TTF nói riêng và ngành chế biến gỗ nói chung có thể phát triển bền vững.

1.3.3.     Lĩnh vực hoạt động

Hoạt động sản xuất kinh doanh chính của Công ty theo giấy CNĐKKD là:

     Sản xuất đồ mộc, gỗ dán, ván mỏng, lạng, ván ép, ván sàn nội thất

     Mua bán sản phẩm mộc, phụ tùng, phụ kiện ngành chế biến gỗ

     Sản xuất bao bì

     Đại lý ký gửi hàng hóa

     Mua bán thủy hải sản, sản phẩm nông lâm sản, phân bón

     Vận tải hàng hóa đường bộ

     Kinh doanh bất động sản

     Xây dựng nhà các loại, xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng

     Hoạt động xây dựng chuyên dụng

 

 

1.4.  Cơ cấu tổ chức và nhân sự

1.4.1.     Cơ cấu tổ chức của Công ty năm 2011

                                                                            Nguồn: Báo cáo thường niên TTF 2010

     Đại hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyền lực cao nhất của Công ty, bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết và người được cổ đông ủy quyền.

     Hội đồng Quản trị: Hội đồng Quản trị do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, là cơ quan quản lý cao nhất của Công ty,quản trị Công ty giữa 2 kỳ Đại hội. Hiện tại Hội đồng Quản trị Công ty có 8 thành viên, nhiệm kỳ mỗi thành viên 5 năm.

     Ban kiểm soát: Ban kiểm soát do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong điều hành hoạt động kinh doanh và báo cáo tài chính của Công ty. Hiện tại Ban kiểm soát Công ty gồm 4 thành viên, mỗi thành viên có nhiệm kỳ 5 năm.

     Tổng giám đốc: Tổng giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, có nhiệm vụ tổ chức điều hành và quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày của Công ty theo những chiến lược và kế hoạch đã được Hội đồng quản trị và Đại hội đồng cổ đông thông qua. Tổng Giám đốc có nhiệm kỳ là 3 năm.

     Phó Tổng Giám đốc: Phó Tổng Giám đốc do Tổng Giám đốc bổ nhiệm, có nhiệm vụ tổ chức điều hành và quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày của Công ty trong phạm vi được Tổng Giám đốc chỉ định phụ trách, theo những chiến lược và kế hoạch đã được Hội đồng quản trị và Đại hội đồng cổ đông thông qua.

 

Một số phòng ban chức năng chính của Công ty:

 

     Khối Quản lý Chất lượng: Hoạch định, tổ chức thực hiện các hoạt động kiểm tra chất lượng và thử nghiệm các loại nguyên vật liệu và thành phẩm.

     Khối Sản xuất: Hoạch định, tổ chức thực hiện các họat động sản xuất - chế biến gỗ trong Công ty, từ sơ chế đến tinh chế ra thành phẩm.

     Khối Kế họach – Nguyên liệu: Hoạch định kế hoạch sản xuất, phân bổ đơn hàng, theo dõi tiến độ sản xuất, kế họach thu mua – cưa xẻ - cấp phát nguyên liệu.

     Khối Kinh doanh - Tiếp thị: Họach định và tổ chức thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, triễn lãm, tổ chức sự kiện, bán hàng và đo lường thỏa mãn của khách hàng.

     Khối Hành Chính – Nhân sự: Hoạch định và tổ chức thực hiện các hoạt động quản lý nguồn nhân lực và quản trị hành chính.

     Khối kỹ thuật - thiết kế: nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới, nghiên cứu và cố vấn cho khách hàng các vấn đề về kỹ thuật, lập các hồ sơ kỹ thuật cho từng sản phẩm được đặt hàng...

     Khối Kế toán – Tài chính: kiểm soát các họat động hạch toán kế toán, quản trị tài sản, quản lý kho nguyên vật liệu và thành phẩm, tham mưu giá bán sản phẩm cho BGĐ, kiểm sóat dòng tiền, xem xét và đề xuất các dự án đầu tư cũng như các phương án huyđộng vốn, lập báo cáo tài chính...

     Khối Cung ứng Vật tư: dự trù, đặt hàng và cung cấp các loại vật tư - phụ liệu, máy móc thiết bị theo kế họach kinh doanh và lệnh sản xuất; thiết kế bao bì, lập sơ đồ xếp hàng lên container.

1.4.2.     Cơ cấu nhân sự của Công ty năm 2010

Bảng 1.1 : Cơ cấu nhân sự của TTF năm 2010

Chức vụ	Số lượng	Tỷ trọng (%)
Cán bộ điều hành, quản lý	187	3
Nhân viên văn phòng, gián tiếp sản xuất	1232	19
Nhân viên, công nhân trực tiếp sản xuất	5060	78
Tổng	6479	100

 

Trong đó,khoảng gần 80% nhân sự của TTF ở lứa tuổi từ 22 đến 35, mặc dù trẻ nhưng rất năng động, nhiệt tình và sáng tạo, còn lại 20% nhân sự trên 35 tuổi thì phần lớn đều có trên 5 năm kinh nghiệm.Công nhân có trình độ tay nghề cao chiếm khoảng 71%, đây là tỷ lệ cao hơn các bạn đồng ngành trong nước.

Nguồn: Báo cáo thường niên TTF 2010

Trong năm 2010, tình hình biến động nhân sự của TTF ở mức 23%/ năm (tăng khoảng 5% so với 2009), tuy nhiên đây là tỷ lệ biến động ít hơn so với các bạn đồng ngành, do Công ty cũng đã kịp thời có các chế độ phúc lợi và chính sách đãi ngộ phù hợp với phần lớn CBCNV như cung cấp nhà tập thể ở miễn phí, thưởng chuyên cần, thưởng sáng kiến, đào tạo thường xuyên, xét lương 2 lần 1 năm,...

1.5. 
Kết quả hoạt động kinh doanh

Biểu đồ 1.2: Doanh thu thuần của TTF từ năm 2000 ®2010

Nguồn: Báo cáo thường niên TTF 2010

 

Nhận xét:

Nhìn chung từ khi thành lập đến nay, doanh thu của Trường Thành tăng liên tục qua các năm, đặc biệt tăng đột biến vào năm 2009, điều này cho thấy tiềm năng phát triển lớn của Trường Thành trong tương lai.

Doanh thu năm 2000 chỉ xấp xỉ 100.000 triệu VND thì chỉ 10 năm sau, năm 2010, doanh thu của Trường Thành đã đạt tới con số khổng lồ với hơn 2,187,582triệu VND, tăng lên hơn 20 lần. Mức tăng trưởng hàng năm về doanh số nằm trong khoảng từ 10% đến 30%, riêng năm 2008, mức tăng trưởng là không đáng kể do cơn bão tài chính. Sang năm tiếp theo, năm 2009, mức tăng trưởng đạt kỷ lục từ trước đến nay với tỷ lệ 176%, đánh dấu sự phục hồi và đà tăng trưởng không ngừng của Trường Thành sau khủng hoảng tài chính thế giới 2008 vừa qua.

Bảng 1.2: Bảng báo cáo tài chính của TTF trong 4 năm 2007®2010

ĐVT: Triệu đồng

Năm	2007	2008	2009	2010	2008/2007		2009/2008		2010/2009
					Tuyệt đối	%	Tuyệt đối	%	Tuyệt đối	%
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ	611,275	693,199	1,903,485	2,187,582	81,924	13	1,210,286	175	284,097	15
Giá vốn hàng bán	468,457	514,341	1,734,784	1,810,979	45,884	10	1,220,443	237	76,195	4
Tổng chi phí:	88,465	158,763	150,785	320,127	70,298	79	-7,978	-5	169,342	112
Trong đó chi phí lãi vay	33,034	91,974	83,028	171,001	58,940	178	-8,946	-10	87,973	106
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh	54,353	20,095	17,916	56,476	-34,258	-63	-2,179	-11	38,560	215
Các lợi nhuận khác	3,949	3,310	11,022	2,718	-639	-16	7,712	233	-8,304	-75
Lợi nhuận trước thuế	58,302	23,405	28,938	59,194	-34,897	-60	5,533	24	30,256	105
Lợi nhuận sau thuế	56,029	21,294	24,359	55,208	-34,735	-62	3,065	14	30,849	127

Nguồn: Báo cáo thường niên qua các năm 2007, 2008, 2009, 2010

     Doanh số hợp nhất năm 2010 tăng khoảng 15% so với năm 2009.

     Lợi nhuận hợp nhất năm 2010 sau thuế tăng khoảng 114% so với năm 2009

     Chi phí tài chính tăng mạnh, từ 107 tỷ lên tới gần 193 tỷ đồng, tức tăng khoảng 80%. Nguyên nhân là do Công ty vẫn còn dùng vốn vay nhiều, chưa phát hành tăng vốn chủ sở hữu được trong năm 2010, bên cạnh đó chính phủ không còn hỗ trợ lãi suất 4% như trong năm 2009.

     Tỷ lệ giá vốn hàng bán trên doanh thu giảm mạnh, từ 89.16% trong năm 2009 xuống còn 83.5% trong năm 2010, mặc dù vẫn còn cao hơn kế hoạch khoảng 3%. Để đạt được thành tích đó, TTF đã phải:

• Thực hiện chiến lược “Lựa gạo trên sàng”, chọn ra các khách hàng có giá tốt và đàm phán tăng giá khi TTF gặp khó khăn trong chi phí đầu vào. Do đó, trong năm 2010, trung bình thì TTF cũng đã tăng giá được khoảng 7%.
• Chú trọng nâng cao hiệu suất lao động để giảm chi phí nhân công và chi phí sản xuất chung.
• Tăng cường quản lý nguyên liệu thô, làm giảm đi tỷ lệ hao hụt so với năm 2009.
• Gia tăng nhập khẩu một số phụ liệu từ Trung Quốc và Đài Loan, giảm giá vốn vật tư so với mua trong nước.
• Chưa phát hành vốn thặng dư để tăng vốn chủ sở hữu.

 

Biểu đồ 1.3: Tương quan giữa doanh thu thuần và lợi nhuận trước thuế của TTF

Nguồn: Báo cáo thường niên TTF 2010

 

Giải thích:

     Năm 2008, chịu ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính toàn cầu nên doanh thu và lợi nhuận đạt được giảm mạnh (giảm 63%).

     Đến năm 2009, TTF áp dụng chiến lược “Trong nguy có cơ”: Khi các doanh nghiệp FDI trong ngành gỗ Việt Nam đến từ Trung Quốc, Malaysia, Đài Loan,…đang gặp khó khăn trong việc duy trì hoạt động kinh doanh, TTF đã tranh thủ thu hút khá nhiều khách hàng với mức giá từ huề vốn đến có lợi nhuận thấp, nhằm tạo ra một mạng lưới khách hàng rộng khắp thế giới. Điều này khiến cho doanh thu của năm 2009 tăng mạnh nhưng lợi nhuận lại tăng không đáng kể. Thêm vào đó, năm 2009, Công ty đã phải dùng nguyên liệu tồn kho của năm 2008 có giá nhập kho hơi cao cho việc sản xuất hàng thành phẩm cho dẫn đến lợi nhuận giảm. Ngoài ra, một số chi phí khác tăng cao, đặc biệt là chi phí lãi vay (tăng hơn 178%/năm) làm cho lợi nhuận gộp và ròng đều giảm.

     Đến năm 2010, tình hình dần được cải thiện nhờ:  Trường Thành đã thực hiện chiến lược “lựa gạo trên sàng”, chọn ra các khách hàng có giá tốt và đàm phán tăng giá khi TTF gặp khó khăn trong chi phí đầu vào. Do đó, trong năm 2010, trung bình thì TTF cũng đã tăng giá được khoảng 7%; Công ty còn chú trọng nâng cao hiệu suất lao động để giảm chi phí nhân công và chi phí sản xuất chung; Tăng cường quản lý nguyên liệu thô, làm giảm đi tỷ lệ hao hụt so với năm 2009; Thêm vào đó, TTF đã gia tăng nhập khẩu một số phụ liệu từ Trung Quốc và Đài Loan, giảm giá vốn vật tư so với mua trong nước.

 

1.6.  Dòng sản phẩm

1.6.1.     Dòng sản phẩm nội thất

Sản phẩm đồ gỗ nội thất như bàn, ghế, tủ, giường, kệ….chủ yếu làm bằng gỗ Teak, Oak, Ash, Thông, Beech, Cao su, Tràm, ván sợi (MDF), ván dăm (PB), ván ép (Plywood) phủ bề mặt bằng ván lạng (veneer) hay giấy (paper) hay nhựa melamine...

 

 

1.6.2.     Dòng sản phẩm ngoại thất

Đồ gỗ ngoại thất như bàn, ghế, băng, ghế nằm, xe đẩy rượu…chủ yếu là bằng gỗ Teak, Bạch đàn, Xoan đào, Dầu, Chò chỉ, Tràm, Keo…

1.6.3.     Ván sàn, hàng rào, cửa

Nguyên liệu làm bằng gỗ Hương, Căm xe, Teak, Cherry, Bạch đàn, Tràm, Keo, gỗ ghép kỹ thuật cao dán veneer…chủ yếu là xuất đi Ý, Tây Ban Nha, Nhật Bản, Mỹ, Úc... và trang bị cho các công trình lớn tại Việt Nam.

1.6.4.     Dòng sản phẩm khác

Ván dăm PB, gỗ xẻ, gỗ S4S, các chi tiết nhỏ bằng gỗ…

1.7.  Thị trường tiêu thụ

Công ty tập trung mạnh vào việc phát triển thị trường nội địa đang bỏ ngõ bên cạnh việc đẩy mạnh xuất khẩu.

Bảng 1.3: Cơ cấu thị trường của TTF 2007-2010

 ĐVT: Triệu VNĐ

Năm	2007		2008		2009		2010
	Giá trị	Tỷ trọng	Giá trị	Tỷ trọng	Giá trị	Tỷ trọng	Giá trị	Tỷ trọng
Thị trường nội địa	61,128	10%	103,980	15%	571,046	30%	656,274	30%
Thị trường xuất khẩu	550,148	90%	589,219	85%	1,332,440	70%	1,531,307	70%
Tổng Cộng	611,275	100%	693,199	100%	1,903,485	100%	2,187,582	100%

 

Nguồn: Báo cáo thường niên của TTF

 

 

 

 

1.7.1.     Thị Trường quốc tế

Công ty xuất khẩu khoảng 70% sản lượng sản phẩm gỗ đến hơn 30 quốc gia trên toàn thế giới, cụ thể là Châu Âu (Anh, Pháp, Ý, Hà Lan, TBN...), Nhật bản, Hoa Kỳ, Úc... Đối với thị trường quốc tế, Công ty cung cấp trực tiếp cho các hệ thống siêu thị hàng đầu trên thế giới cũng như hàng đầu của từng quốc gia, cũng như các chuỗi cửa hàng nhỏ hơn nhưng có thương hiệu mạnh và đòi hỏi sản phẩm chất lượng cao, cụ thể là các khách hàng sau:

 

1.7.2.     Thị trường nội địa

Đối với thị trường này, kế hoạch của Công ty là phát triển lên 20 Đại lý cấp 1 trên toàn quốc, với mục tiêu duy trì doanh số tiêu thụ nội địa chiếm 30% tổng doanh thu sản phẩm của Công ty. Đây cũng là một giải pháp chia sẻ rủi ro của TTF và Công ty cũng bắt đầu phát triển thương hiệu mạnh mẽ hơn tại Việt Nam từ năm 2010. Trong năm 2010, Công ty đã phát triển được mạng lưới gồm: 6 cửa hàng tự doanh tại TP.HCM, và TP. Buôn Ma Thuộc 16 cửa hàng thuộc 13 Đại lý cấp 1 tại Đà Nẵng, Bình Định, Nha Trang, Đà Lạt, Bến Tre, An Giang, Đồng Tháp, Kiên Giang, Bình Dương và TP.HCM…

8 cửa hàng, siêu thị thuộc 5 Công ty hợp tác phân phối trên toàn quốc như:

     Đồng Tâm Window, thuộc Đồng Tâm Group

     Trung tâm điện máy Thiên Hòa

     Trung tâm mua sắm Đệ nhất Phan Khang

     V-Home

     Mê Linh Plaza, thuộc Euro Window

Ngoài ra còn có một số khách hàng khác trong lĩnh vực trang trí nội thất và cung cấp sản phẩm gỗ cho các công trình tại Việt Nam như: Vincom, Huyndai, Vạn Phát Hưng...

1.8.  Định hướng phát triển

1.8.1.     Các mục tiêu chủ yếu

     Doanh số: tăng trên 15%/năm

     Lợi nhuận ròng sau thuế: tăng trên 20%/năm

     Cổ tức: 20% trở lên.

     EPS trung bình cả năm: trên 3000 đồng

     Kinh doanh có trách nhiệm với cộng đồng, với môi trường

     Duy trì vị trí TOP 3 nhà sản xuất, thương mại và xuất khẩu sản phẩm gỗ có doanh số cao nhất Việt Nam.

     TOP 3 thương hiệu bán lẻ sản phẩm bằng gỗ tại thị trường nội địa và dẫn đầu thị trường trang trí nội thất tại Việt Nam vào năm 2012

     TOP 5 nhà sản xuất, thương mại và xuất khẩu sản phẩm gỗ có doanh số cao nhất ASEAN từ năm 2012.

     TOP 3 nhà trồng rừng tư nhân có diện tích rừng trồng lớn nhất ASEAN từ năm 2015.

1.8.2.     Các chiến lược trung và dài hạn

     TTF sẽ luôn tập trung trên 70% các nguồn lực cho ngành nghề cốt lõi của Công ty là trồng rừng và chế biến gỗ (kể cả sản xuất nguyên liệu gỗ xẻ và các loại ván nhân tạo, veneer, ván ép kỹ thuật cao để cung cấp cho Tập đoàn và các bạn đồng ngành):Tiếp tục giữ vững và phát triển vị trí dẫn đầu trong ngành chế biến sản phẩm gỗ xuất khẩu tại Việt Nam đạt doanh số trên 2400 tỷ đồng từ năm 2011, và đạt 5000 tỷ vào năm 2015.

• Xúc tiến việc cung cấp dịch vụ trang trí nội thất cho các công ty bất động sản lớn và sản phẩm cao cấp cho các công ty bất động sản hàng đầu của Việt Nam và quốc tế tại thị trường Việt Nam, song song với việc bán lẻ các dịch vụ này cho các hộ gia đình thượng lưu, và cung cấp hàng mộc cho các đại lý và các cửa hàng tự doanh của TTF. Bán hàng mạnh mẽ hơn tại thị trường trong nước với doanh thu trên 30% tổng doanh số, đặc biệt là nhà cung cấp đáng tin cậy cho các bạn đồng ngành đối với những nguyên vật liệu mà trước đây Việt Nam thường phải nhập khẩu như gỗ, ván lạng, ván ép và ván dăm đạt tiêu chuẩn truy ngược lại nguồn gốc và không có độc tố. Đạt doanh số nội địa hơn 2000 tỷ vào năm 2015.
• Đưa thương hiệu ra thị trường thế giới thông qua mạng lưới bán lẻ đến tận tay người tiêu dùng tại các nước như Mỹ, Pháp và Anh quốc. Thực hiện dự án trồng rừng sản xuất 100.000 ha tại Việt Nam. Kế hoạch là không trồng cùng lúc mà trồng liên tục trong nhiều năm. Dự kiến khoảng 4 năm sau khi trồng vạt rừng đầu tiên Tập đoàn đã có thể tận dụng gỗ non và cành nhánh từ công tác tỉa thưa và vệ sinh rừng trồng theo định kỳ cho các nhà máy ván dăm, ván lạng và ván ép của mình. Và sau đó, cho mỗi chu kỳ sinh trưởng, Tập đoàn sẽ tiến hành khai thác chính trong 2 lần, đó là vào năm thứ 5 và năm thứ 10. Trước đây, kế hoạch ban đầu là trồng trung bình khoảng 5000ha. Tuy nhiên, từ năm 2008 cho đến nay, với ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế, TTF đã quyết định giảm 50% so với kế hoạch để giảm áp lực về ngân lưu cho TTF. Từ 2010, khi đã có liên doanh với đối tác nước ngoài, TTF sẽ quay lại thực hiện đúng kế hoạch từ năm 2012. Đây là dự án trồng rừng được thực hiện việc quản lý bền vững theo các tiêu chí FSC và sẽ được chứng nhận FSC (Forestry Stewardship Council).
• Xúc tiến trồng 100.000 ha cây Jatropha tại miền trung và tây nguyên của Việt Nam kể từ năm 2012 sau khi thấy được kết quả trồng thí nghiệm vào tháng 8 năm 2011. Dự kiến dầu nham thạch sẽ thiếu trầm trọng và đắt đỏ (đến 200USD) từ năm 2015.
• Riêng lĩnh vực kinh doanh bất động sản, theo dự đoán của Công ty, thì tình hình sẽ tiếp tục nhiều thử thách và nhiều rủi ro trong năm nay, thậm chí còn kéo dài sang đầu năm 2012. TTF thấy rằng đó là cơ hội gia nhập ngành tốt nhất, dự đoán bán được nhà tốt vào cuối năm 2012. Hiện tại dự án của khu dân cư mới tại Nhơn Trạch đang thực hiện quy hoạch 1/500, sẵn sàng cho việc khởi công xây dựng vào cuối năm 2011 để có sản phẩm ra thị trường trong cuối năm 2012. Dự án Trung tâm Thương mại và Chung cư tại Bình Dương có diện tích hơn 10.000m² đất tọa lạc (diện tích sử dụng là 60.000m²) cũng được dự định khởi công trong cuối năm nhằm đón đầu cơ hội hồi phục của nền kinh tế.
• Ngoài ra, TTF còn đầu tư vào công ty cổ phần quản lý cụm công nghiệp Trường Thành – Ea H’leo. Hiện nay, công ty này đã được cấp 50 hecta đất tiếp giáp xa lộ Xuyên Á (lộ giới 100m). Dự kiến sẽ được cấp thêm 100 hecta để mở rộng thêm khi cần thiết. Và cụm công nghiệp này cũng sẽ được tài trợ xây dựng cơ sở hạ tầng bởi UBND Tỉnh Dak Lak, công ty chỉ đầu tư trong giai đoạn sau đồng thời với việc cho các nhà đầu tư khác thuê.
• Niêm yết trên thị trường chứng khoánquốc tế, để đảm bảo nguồn huy động vốnlớn, đáp ứng các mục tiêu của Công ty.

CHƯƠNG 2.     CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING QUỐC TẾ

2.1.  Định nghĩa về Marketing và Marketing quốc tế

2.1.1.         Định nghĩa về Marketing

Thuật ngữ Marketing xuất hiện lần đầu tiên tại Mỹ vào đầu thế kỷ XX, được giảng dạy tại các trường thương mại ở Mỹ trong thập niên 30 và được phổ biến rộng rãi trong thập niên 50 ở tất cả các nền kinh tế phát triển và công nghiệp hóa. Hiện nay vẫn chưa thống nhất được khái niệm về Marketing, dưới đây là một số khái niệm và quan điểm về Marketing hiện đại của các tổ chức, hiệp hội và các nhà nghiên cứu về Marketing trên thế giới được chấp nhận và phổ biến:

Định nghĩa của AMA (American Marketing Association, 1985): Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức.

Định nghĩa của Peter Drucker: Mục đích của Marketing không cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ. Mục đích của nó là nhận biết và hiểu khách hàng kỹ đến mức hàng hóa hay dịch vụ sẽ đáp ứng đúng thị hiếu của khách hàng và tự nó được tiêu thụ.

Theo “Principle of Marketing”, Phillip Kotler và Gary Amstrong, 1994: “Marketing là tiến trình qua đó các cá nhân và các nhóm có thể đạt được nhu cầu và mong muốn bằng việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm và giá trị giữa các bên”.

Từ những khái niệm trên, chúng ta có thể rút ra một vài nhận xét:

&Marketing là tiến trình quản trị

&Toàn bộ hoạt động Marketing hướng theo khách hàng

&Marketing thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một các có hiệu quả và có lợi nhất.

&Trao đổi là khái niệm quyết định tạo nền móng cho Marketing

&Nội dung hoạt động Marketing bao gồm thiết kế, định giá, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ.

 

2.1.2.         Định nghĩa về Marketing quốc tế

Marketing quốc tế là sự phát triển những nguyên tắc, kỹ thuật Marketing ở phạm vi ngoài biên giới thị trường nội địa, để trả lời cho các câu hỏi sau:

&Có nên kinh doanh ở thị trường nước ngoài hay không?

&Làm thế nào để thâm nhập thị trường nước ngoài?

&Thị trường quốc gia nào là triển vọng, tiềm năng đối với công ty?

&Các đối thủ cạnh tranh hiện có trong ngành là ai? Họ đang kinh doanh các gì, cho ai, ở đâu, khi nào, tại sao và như thế nào?

&Thiết kế các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, truyền thông ở thị trường nước ngoài như thế nào?

Hiện có rất nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing Quốc tế:

Theo Loel R.Evans: “Marketing quốc tế là Marketing về hàng hóa và dịch vụ ở bên ngoài biên giới quốc gia của doanh nghiệp”.

Theo Gerald Albaum (giáo sư Marketing trường Đại học Oregon và Trung tâm nghiên cứu Hữu Nghị, trường Đại học Taxas): “Marketing quốc tế là hoạt động Marketing sản phẩm, dịch vụ và thông tin vượt qua biên giới chính trị của một quốc gia. Do đó, nó cũng bao gồm đầy đủ các thành phần như Marketing nội địa. Đó là việc lập kế hoạch, thực hiện các chươn trình truyền thông, phân phối, giá cả và dịch vụ hỗ trợ bán hàng cho các khách hàng cuối cùng của công ty”.

Người ta phân loại marketing quốc tế thành:

&Marketing xuất khẩu

Đây là hoạt động Marketing nhằm giúp các doanh nghiệp đưa hàng hóa xuất khẩu ra thị trường bên ngoài. Như vậy, Marketing xuất khẩu khác Marketing nội địa bởi vì nhân viên tiếp thị (marketer) phải nghiên cứu nền kinh tế mới, kể cả chính trị, luật pháp, môi trường văn hóa – xã hội đều khác với các điều kiện, môi trường trong nước, buộc doanh nghiệp phải thay đổi chương trình Marketing trong nước của mình để đưa hàng hóa của mình nhập thị trường nước ngoài.

&Marketing tại nước sở tại

Hoạt động marketing bên trong các quốc gia mà ở đó, công ty đã thâm nhập; Marketing này không giống với Marketing trong nước vì chúng ta phải đương đầu với một loạt cạnh tranh mới, cách cư xử của người tiêu thụ phải khác, hệ thống phân phối, quảng cáo khuyến mãi khác nhau và sự việc càng phức tạp hơn nữa vì mỗi quốc gia đều có môi trường Marketing khác nhau, thử thách quan trọng ở đây là các công ty phải hiểu môi trường ở từng nước để có chính sách phù hợp, đó là lý do tại sao các chuyên gia Marketing cao cấp lại rất ngán ngại khi có yêu cầu điều động sang một nước khác.

&Marketing đa quốc gia

Nhấn mạnh đến sự phối hợp và tương tác hoạt động Marketing trong nhiều môi trường khác nhau. Nhân viên Marketing phải có kế hoạch và kiểm soát cẩn thận nhằm tối ưu hóa sự tổng hợp lớn nhất là tìm ra sự điều chỉnh hợp lý nhất cho các chiến lược Marketing được vận dụng ở từng quốc gia riêng lẻ.

2.2.  Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới

2.2.1.     Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước

Đây là phương thức thâm nhập thị trường được các quốc gia đang phát triển trên thế giới thường vận dụng để đưa sản phẩm của mình thâm nhập vào thị trường thế giới thông qua con đường xuất khẩu. Đối với quá trình phát triển của nền kinh tế quốc dân, phương thức này có ý nghĩa quan trọng như sau:

-      Tạo nguồn vốn quan trọng để thõa mãn nhu cầu nhập khẩu và tích lũy phát triển sản xuất trong nước. Thông qua xuất khẩu sẽ tạo nguồn vốn quan trọng để thỏa mãn nhu cầu nhập khẩu những tư liệu sản xuất thiết yếu phục vụ công nghiệp hóa đất nước. Trong thực tiễn xuất khẩu và nhập khẩu có quan hệ mật thiết với nhau, vừa là kết quả vừa là tiền đề của nhau, đẩy mạnh xuất khẩu để mở rộng và tăng khả năng sản xuất.

-      Đẩy mạnh xuất khẩu được xem là một số yếu tố quan trọng để kích thích sự tăng trưởng nền kinh tế quốc gia. Việc đẩy mạnh xuất khẩu cho phép mở rộng quy mô sản xuất, nhiều ngành nghề mới ra đời phục vụ cho xuất khẩu. Chẳng hạn phát triển xuất khẩu gạo không những tạo điều kiện cho ngành trồng lúa mở rộng diện tích, tăng sản lượng xuất khẩu, mà còn thúc đẩy phát triển các ngành khác như: dệt bao pp đựng gạo, phát triển ngành xây xát, ngành chăn nuôi...

-      Kích thích các doanh nghiệp trong nước đổi mới trang thiết bị và công nghệ sản xuất. Để đáp ứng yêu cầu cao của thị trường thế giới về quy cách chủng loại sản phẩm đòi hỏi một mặt sản xuất phải đổi mới trong thiết bị công nghệ. Mặt khác, người lao động phải nâng cao tay nghề, học hỏi kinh nghiệm sản xuất tiên tiến. Có vậy, sản phẩm mới có thể xuất khẩu ổn định.

-      Góp phần tích cực nâng cao mức sống của nhân dân.

-      Tăng cường sự hợp tác quốc tế giữa các nước và nâng cao vai trò vị trí của nước xuất khẩu trên thị trường khu vực và quốc tế.

Theo chiến lược này , khi muốn xuất khẩu sản phẩm đã được sản xuất trong nước các doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong hai hình thức xuất khẩu sau đây:

&Xuất khẩu gián tiếp

 

-      Khái niệm

Hình thức xuất khẩu gián tiếp không đòi hỏi phải có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người mua nước ngoài và người sản xuất trong nước. Để bán sản phẩm ra nước ngoài, người sản xuất phải nhờ vào tổ chức trung gian có chức năng xuất trực tiếp. Xuất khẩu gián tiếp thường được sử dụng ở các cơ sở sản xuất có quy mô nhỏ, chưa đủ điều kiện xuất khẩu trưc tiếp, chưa quen biết thị trường, khách hàng, và chưa thông thạo các nghiệp vụ kinh doanh xuất khẩu.

-      Ưu điểm:

Loại hình này giúp cho các công ty nhỏ có một phương thức để thâm nhập vào thị trường nước ngoài mà không phải đương đầu với những rắc rối và rủi ro như trong xuất khẩu trực tiếp.

-      Nhược điểm:

Giá bán thấp, lợi nhuận không cao, không tự chủ trong quá trình sản xuất và bán hàng.

 

 

Nhà sản xuất có thể xuất khẩu gián tiếp thông qua các tổ chức hoặc cá nhân như sau:

  Các công ty quản lý xuất khẩu (EMC)

Công ty quản lý xuất khẩu là công ty quản trị xuất khẩu cho Công ty khác. Các nhà sản xuất nhỏ thường thiếu kinh nghiệm bán hàng ra nước ngoài hoặc không đủ khả năng về vốn để tự tổ chức bộ máy xuất khẩu riêng. Do đó, họ thường phải thông qua EMC để xuất khẩu sản phẩm của mình.

       Các EMC không mua bán trên danh nghĩa của mình. Tất cả các đơn chào hàng, hợp đồng chuyên chở hàng hóa, lập hóa đơn và thu tiền hàng đều đều thực hiện với danh nghĩa chủ hàng.

Thông thường, chính sách giá cả, các điều kiện bán hàng, quảng cáo...là do chủ hàng quyết định. Các EMC chỉ giữ vai trò cố vấn, thực hiện các dịch vụ liên quan  đến xuất nhập khẩu và khi thực hiện các dịch vụ trên EMC sẽ được thanh toán bằng hoa hồng.

Một khuynh hướng mới của EMC hiện nay, đặc biệt là những công ty có quy mô lớn là thường mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất và mang hàng hóa bán để kiếm lời.

Nói chung, khi sử dụng EMC, vì các nhà sản xuất hàng xuất khẩu ít có quan hệ trực tiếp với thị trường,  cho nên sự thành công hay thất bại của công tác xuất khẩu phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng dịch vụ của EMC mà họ lựa chọn.

  Thông qua khách hàng nước ngoài (Foreign Buyer)

Đây là hình thức xuất khẩu thông qua các Công ty nhập khẩu nước ngoài. Họ là những người hiểu biết về điều kiện cạnh tranh trên thị trường thế giới. Khi thực hiện hình thức này, các doanh nghiệp xuất khẩu cũng cần phải tìm hiểu kỹ khách hàng để thiết lập quan hệ làm ăn bền vững với thị trường nước ngoài.

 

  Qua ủy thác xuất khẩu: (Export Commission House)

Những người hoặc tổ chức ủy thác thường là đại diện cho những người mua nước ngoài cư trú trong nước của nhà xuất khẩu. Nhà ủy thác xuất khẩu hành động vì lợi ích của người mua và người mua trả tiền ủy thác. Khi hàng hóa chuẩn bị được đặt mua, nhà ủy thác lập phiếu đặt hàng với nhà sản xuất được chọn và họ sẽ quan tâm đến mọi chi tiết có liên quan tới quá trình xuất khẩu.

Bán hàng cho các nhà ủy thác là một phương thức thuận lợi cho xuất khẩu. Việc thanh toán thường được bảo đảm nhanh chóng cho người sản xuất và những vấn đề về vận chuyển hàng hóa hoàn toàn do các nhà ủy thác xuất khẩu chịu trách nhiệm.

   Qua môi giới xuất khẩu (Export Broker)

Môi giới xuất khẩu thực hiện chức năng liên kết giữa nhà giữa nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu. Người môi giới được nhà xuất khẩu ủy nhiệm và trả tiền hoa hồng cho hoạt động của họ. Người môi giới thường chuyên sâu vào một số mặt hàng hay một nhóm hàng nhất định.

  Qua hãng buôn  xuất khẩu (Export Merchant)

Hãng buôn xuất khẩu thường đóng tại nước xuất khẩu và mua hàng của người chế biến hoặc nhả sản xuất, sau đó họ tiếp tục thực hiện các nghiệp vụ xuất khẩu và chịu mọi rủi ro liên quan đến xuất khẩu. Như vậy, các nhà sản xuất thông qua các hãng buôn xuất khẩu để thâm nhập thi trường nước ngoài.

Phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước là một chiến lược được nhiều doanh nghiệp nước ta sử dụng.

&Xuất khẩu trực tiếp

-      Khái niệm

Hình thức này đòi hỏi chính doanh nghiệp phải tự bán sản phẩm của mình ra nước ngoài. Xuất khẩu trực tiếp thích hợp với những doanh nghiệp thông thạo nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu, có kinh nghiệm trên thương trường và nhãn hiệu hàng hóa truyền thống của doanh nghiệp đã từng có mặt trên thị trường thế giới. Hình thức này thường mang lại lợi nhuận cao nếu doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng...nhưng ngược lại, nếu các doanh nghiệp ít am hiểu hoặc không nắm bắt kịp thời thông tin về thị trường thế giới và đối thủ cạnh tranh thì rủi ro trong hình thức này không phải là ít.

-      Ưu điểm:

Các lợi thế đối với một công ty trực tiếp xuất khẩu là kiểm soát được nhiều hơn tiến trình xuất khẩu, có khả năng thu được nhiều lợi nhuận hơn và nắm được một cách chặt chẽ hơn mối quan hệ với người mua bên ngoài và thị trường liên quan.

-      Nhược điểm:

Công ty mất nhiều thời gian, tốn nhiều nhân sự và sử dụng nhiều nguồn tài lực của công ty hơn xuất khẩu gián tiếp. Xuất khẩu trực tiếp đòi hỏi các công ty phải đảm trách toàn bộ hoạt động marketing xuất khẩu như: chọn thị trường nước ngoài thích hợp, chọn sản phẩm cho thị trường mục tiêu, thành lập một bộ phận (phòng) xuất nhập khẩu, hoàn chỉnh bộ chứng từ xuất khẩu.

Để thực hiện xuất khẩu trực tiếp, các doanh nghiệp cần có tổ chức trong nước đảm nhận nghiệp vụ xuất khẩu và hình thành kênh phân phối ở nước ngoài.

     Tổ chức trong nước

• Tổ chức xuất khẩu: Bộ phận thực hiện chức năng xuất khẩu trực thuộc phòng kinh doanh. Trong trường hợp này phòng kinh doanh sẽ bao gồm hai bộ phận chính là bộ phận kinh doanh trong nước và bộ phận xuất khẩu. Cơ cấu tổ chức này chỉ phù hợp với doanh nghiệp mới xuất khẩu và kim ngạch xuất khẩu chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ trong kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
• Phòng xuất khẩu: phòng xuất khẩu trực tiếp thực hiện các nghiệp vụ xuất khẩu, từ tìm kiếm thị trường, khách hàng cho đến tổ chức soạn thảo, chuẩn bị cho giám đốc ký kết hợp đồng xuất khẩu và tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu, tổ chức phòng xuất khẩu thường thấy ở các doanh nghiệp vừa và nhỏ của nước ta khi xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài, có công ty tổ chức phòng xuất khẩu thực hiện cả chức năng marketing xuất khẩu.
• Công ty con (công ty chi nhánh): khi quy mô xuất khẩu lớn, sẽ xuất hiện công ty con đảm nhiệm việc xuất khẩu trực thuộc công ty mẹ (thường là các tổng công ty). Công ty con có quyền tự chủ nhất định theo phân cấp của công ty mẹ. Các tổ chức này tạo điều kiện cho công ty con luôn chủ động trong việc tìm kiếm thị trường, khách hàng và thực hiện đơn hàng nước ngoài, tách kinh doanh xuất khẩu với kinh doanh trong nước nên có thể đánh giá hoạt động của kinh doanh xuất khẩu trong tổng thể hoạt động kinh doanh của công ty.

     Kênh phân phối ở nước ngoài:

• Chi nhánh bán hàng: chi nhánh thực hiện chức năng bán hàng xuất khẩu ở thị trường nước ngoài. Chi nhánh có điều kiện tiếp cận trực tiếp với thị trường nước ngoài, nhanh chóng nắm bắt nhu cầu khách hàng, tình hình thị trường và có điều kiện phục vụ tốt khách hàng nước ngoài. Chi nhánh bán hàng xuất khẩu thường được hình thành từ những thị trường tiềm năng nhằm đảm bảo hoạt động của chi nhánh.
• Kho bán hàng ở nước ngoài: kho này vừa là nơi dự trữ bán hàng vừa là nơi bán hàng. Kho bán hàng ở nước ngoài thường bố trí ở trung tâm phát luồng hàng cho các khu vực của thị trường nước ngoài.
• Công ty con xuất khẩu: các tổng công ty hình thành công ty con xuất khẩu ở những thị trường có tiềm năng xuất khẩu. So với chi nhánh, công ty con có quyền tử chủ cao hơn trong việc ký kết và thực hiện các hợp đồng bán hàng. Giá bán giữa công ty con và công ty mẹ theo giá chuyển giao.

     Đại lý và nhà phân phối ở nước ngoài.

• Đại lý là đại diện của doanh nghiệp ở thị trường nước ngoài, bán hàng theo quy định của doanh nghiệp trong nước và được hưởng hoa hồng.
• Đại lý phân phối là một tổ chức kinh doanh độc lập với thương hiệu của mình và chịu trách nhiệm về kết quả tài chính.

 

 

2.2.2.         Xâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài

Phương thức thâm nhập có ý nghĩa quan trọng sau đây:

-      Thông qua sản xuất ở nước ngoài, các doanh nghiệp có khả năng sử dụng thế mạnh của quốc gia đó về tài nguyên, về lao động… Nhờ đó mà giá thành sản phẩm có khả năng giảm xuống tạo cơ sở giảm giá bán.

-      Sản xuất nước ngoài sẽ tiết kiệm các chi phí liên quan đến vận chuyển như: vận chuyển nguyên vật liệu từ nước ngoài vào trong nước và vận chuyển sản phẩm sản xuất từ trong nước ra nước ngoài.

-      Sản xuất từ nước ngoài sẽ khắc phục hàng rào pháp lý liên quan đến xuất nhập khẩu như: thuế xuất nhập khẩu, hạn ngạch nhập khẩu.

Trong phương thức này có một số hình thức thâm nhập như sau:

     Nhượng giấy phép

                        Theo nghĩa rộng nhượng giấy phép là một phương thức điều hành của một bên có giấy phép cho bên được nhượng giấy phép sử dụng các bí quyết công nghệ, quy trình sản xuất, kiểu dáng sản phẩm, bằng sáng chế, nhãn hiệu, biểu tượng, kiến thức tiếp thị… hoặc một vài kỹ năng khác và bên có giấy phép được nhận tiền về nhượng giấy phép theo hợp đồng đã ký kết.

     Nhượng quyền thương mại

                        Nhượng quyền thương mại là một hoạt động, theo đó bên nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ.

Bên nhượng quyền và bên nhận quyền ký kết với nhau hợp đồng nhượng quyền thương mại. Bên nhận nhượng quyền được cấp quyền bán hay phân phối sản phẩm hay dịch vụ theo cùng một kế hoạch hay hệ thống tiếp thị của bên nhượng quyền và được gắn thương hiệu, quảng cáo và những biểu tượng thương mại khác của bên nhượng quyền. Bên nhận quyền có nghĩa vụ trả tiền nhượng quyền, các khoản thanh toán thanh toán khác và các nghĩa vụ khác theo hợp đồng nhượng quyền thương mại đã ký kết.

 

Nhượng quyền thương mại thường thấy trong các ngành sau đây:

• Thức ăn nhanh.
• Cửa hàng bán lẻ
• Dịch vụ
• Xe hơi
• Nhà hàng
• Bảo trì
• Xây dựng
• Cửa hàng bán lẻ thực phẩm
• Dịch vụ hổ trợ kinh doanh
• Khách sạn, lưu trú

     Sản xuất theo hợp đồng

Sản xuất theo hợp đồng là sự hợp tác về chế tạo hoặc lắp ráp sản phẩm do nhà sản xuất thực hiện ở thị trường nước ngoài.

Hoạt động này có ưu điểm và nhược điểm chính sau:

• Ưu điểm:

-      Cho phép doanh nghiệp thâm nhập thị trường thế giới rủi ro ít hơn các hình thức khác.

-      Giá thành có thể hạ nếu giá nhân công, giá nguyên vật liệu nơi sản xuất thấp.

• Nhược điểm:

-      Doanh nghiệp ít kiểm soát quy trình sản xuất ở nước ngoài.

-      Doanh nghiệp có thể tạo ra một người cạnh tranh với chính mình. Khi hợp đồng chấm dứt.

     Hoạt động lắp ráp

Hoạt động lắp rắp thể hiện sự kết hợp giữa xuất khẩu và sản xuất ở nước ngoài. Muốn có những thuận lợi trong sản xuất nước ngoài, một số doanh nghiệp có thể lập cơ sở sản xuất ở nước ngoài. Trong trường hợp này, các doanh nghiệp chỉ xuất khẩu các linh kiện rời, và ở nước ngoài những linh kiện đó sẽ được lắp ráp để thành một sản phẩm hoàn chỉnh. Bằng cách xuất các linh kiện rời có thể tiết kiệm các khoản chi phí về chuyên chở và bảo hiểm. Hoạt động lắp ráp cũng có thể tận dụng nguồn lao động với tiền lương thấp, từ đó cho phép giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm.

     Liên doanh

Liên doanh là một tổ chức kinh doanh trong đó có hai hay nhiều bên có chung quyền sở hữu, quyền quản lý, quyền điều hành hoạt động và hưởng các quyền lợi về tài sản.

Bên cạnh những ưu điểm về kinh tế như: kết hợp thế mạnh các bên về kỹ thuật, vốn và phương thức điều hành, hình thức liên doanh...còn có những hạn chế nhất định như: khi điều hành chung có thể tạo ra các mâu thuẫn do có quan điểm khác nhau về sản xuất kinh doanh, chiến lược phát triển...

     Công ty 100% vốn nước ngoài

Khi một doanh nghiệp thu được kinh nghiệm về xuất khẩu, và nếu thị trường nước ngoài đủ lớn thì họ lập cơ sở sản xuất ở nước ngoài. Điều này sẽ mang lại:

• Ưu điểm: tiết kiệm chi phí vận chuyển, tạo ra sản phẩm thích hợp với thị trường nước ngoài, kiểm soát hoàn toàn sản xuất kinh doanh...
• Nhược điểm: rủi ro sẽ lớn hơn so với hình thức thâm nhập nêu trên.

 

 

2.2.3.         Xâm nhập thị trường thế giới từ khu vực thương mại tự do

Các doanh nghiệp xuất khẩu còn có thể thâm nhập thị trường thông qua các hình thức như:

     Đặc khu kinh tế (Special Economic Zone)

     Khu chế xuất (Export Processing Zone)

     Khu thương mại tự do (Free Trade Zone)

Phương thức này có ý nghĩa quan trọng là:

       Khi sản xuất tại khu kinh tế, khu chế xuất, các doanh nghiệp sẽ tận dụng được những lợi thế như: miễn giảm các loại thuế, chi phí thuê mướn nhà cửa, nhân công thấp.

       Trong khi chờ đợi một thị trường thuận lợi, nhà xuất khẩu có thể gửi hàng hóa vào khu thương mại tự do để giữ lại sơ chế hoặc đóng gói lại trong một thời gian nhất định mà không phải làm thủ tục hải quan hoăc đóng thuế thập khẩu.

 

Trong các phương thức trên, phương thức thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước là một chiến lược được nhiều doanh nghiệp nước ta sử dụng.

 

2.3.  Khái niệm và vai trò hoạt động xuất nhập khẩu

2.3.1.         Khái niệm

Hoạt động xuất khẩu là việc bán hàng hóa, dịch vụ cho một quốc gia khác trên cơ sở dùng tiền để thanh toán. Tiền ở đây có thể là ngoại tệ của một quốc gia hay đối với hai quốc gia. Mục đích của hoạt động xuất khẩu là khai thác được lợi thế của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế. Và khi trao đổi hàng hóa giữa các quốc gia là có lợi thì các quốc gia đều tham gia hoạt động này.

Hoạt động xuất khẩu là một hình thức cơ bản của thương mai quốc tế được hình thanh từ rất lâu đời và ngày càng phát triển cho đến giai đoạn hiện nay. Hoạt động xuất khẩu sơ khai chỉ là hàng đổi hàng và sau đó phát hiện ra nhiều hình thức khác nhau như xuất khẩu trực tiếp, buôn bán đối lưu, xuất khẩu ủy thác.

Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên phạm vi rất rộng cả về không gian lẫn thời gian: nó có thể diễn ra trong thời gian rất ngắn song cũng có thể kéo dài hàng năm, nó có thể tiến hành trên phạm vi một quốc gia hay nhiều quốc gia. Nó diễn ra trong mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện kinh tế, từ xuất khẩu hàng tiêu dùng cho đến tư liệu sản xuất, máy móc, thiết bị và công nghệ kỹ thuật cao, tất cả hoạt động trao đổi đó điều nhằm mục đích mang lại lợi ích cho nước tham gia.

2.3.2.         Vai trò của hoạt động xuất khẩu

2.3.2.1.    Đối với nền kinh tế thế giới.

Là một nội dung chính của hoạt động ngoại thương và là hoạt động đầu tiên của thương mại quốc tế, xuất khẩu có một vai trò đặc biệt quan trọng trong quá trình phát triển kinh tế từng quốc gia cũng như thế giới. Do những điều kiện khác nhau nên một quốc gia có thể mạnh về lĩnh vực này nhưng yếu về lĩnh vực khác, vì vậy có thể khai thác được lợi thế, tạo ra sự cân bằng trong quá trình sản xuất và tiêu dùng các quốc gia phải tiến hành trao đổi với nhau dựa trên lý thuyết lợi thế so sánh của David Ricado, ông nói rằng: “ Nếu một quốc gia có hiệu quả thấp hơn so với các quốc gia khác trong sản xuất hầu hết các loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn có thể tham gia vào thương mai quốc tế để tạo ra lợi ích của mình”, và khi tham gia vào thương mai quốc tế thì “Quốc gia có hiệu quả thấp trong sản xuất các loại hàng hóa sẽ tiến hành chuyên môn hóa sản xuất và xuất khẩu những loại măt hàng mà việc sản xuất ra chúng là ít bất lợi nhất và nhập khẩu những loại mặt hàng mà việc sản xuất ra chúng có bất lợi lớn hơn”.

Nói cách khác một quốc gia trong tình huống bất lợi nhất vẫn tìm ra điểm có lợi để khai thác, bằng việc khai thác các lợi thế này, các quốc gia tập trung vào sản xuất và xuất khẩu các hàng hóa có lợi thế tương đối. Sự chuyên môn hóa đó làm cho mỗi quốc gia khai thác được lợi thế của mình một cách tốt nhất tiết kiệm được nguồn lực như vốn, kỹ thuật, nhân lực trong quá trình sản xuất hàng hóa. Do đó, tổng sản phẩm trên quy mô toàn thế giới cũng được gia tăng.

 

 

2.3.2.2.    Đối với nền kinh tế quốc gia

Đối với nền kinh tế quốc gia, xuất khẩu tạo nguồn vốn chính cho nhập khẩu, phục vụ cho công cuộc Công nghiệp hóa – Hiện đại hóa đất nước. Sự tăng trưởng kinh tế ở mỗi quốc gia đòi hỏi phải có 4 điều kiện: nhân lực, tài nguyên, vốn và kỹ thuật. Song không phải quốc gia nào cũng có đủ 4 điều kiện đó và để giải quyết tình trạng này buộc họ phải nhập từ bên ngoài những yếu tố mà trong nước chưa đủ khả năng đáp ứng. Vấn để đặt ra là làm thế nào để có đủ ngoại tệ cho việc nhập khẩu này.

Thực tiễn cho thấy, để có đủ nguồn vốn nhập khẩu, một nước đặc biệt là các nước đang phát triển có thể sử dụng các nguồn vốn chính như: đầu tư nước ngoài, vay nợ, viện trợ và thu từ hoạt động xuất khẩu.

Tầm quan trọng của nguồn vốn đầu tư nước ngoài, vay nợ và viện trợ thì không ai có thế phủ nhận được. Nhưng khi sử dụng những nguồn vốn này thì những nước đi vay phải chấp nhận những thiệt thòi nhất định và dùng bằng cách này hay cách khác cũng phải hoàn lại vốn cho nước ngoài. Bởi vậy nguồn vốn quan trọng nhất mà mỗi quốc gia có thể trông chờ là vốn thu từ hoạt động xuất khẩu. Vì vậy, xuất khẩu là hoạt động chính tạo tiền đề cho hoạt động nhập khẩu, quyết định đến quy mô và tăng trưởng của nhập khẩu.

Ở các nước đang phát triển, vật cản trở sự tăng trưởng kinh tế là thiếu tiềm lực và vốn, ngoài vốn huy động từ nước ngoài được coi là cơ sở chính nhưng mọi cơ hội đầu tư hoặc vay nợ từ nước ngoài và các tổ chức quốc tế chỉ tăng lên khi chủ đầu tư và người cho vay thấy khả năng xuất khẩu của nước đó,  vì vậy đây là nguồn chính đảm bảo cho nước đó có thể trả nợ được. Xuất khẩu góp phần vào chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển. Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sẽ giúp các nước đang phát triển chuyển dịch cơ cấu từ nông nghiệp sang công nghiệp, phù hợp với xu hướng phát triển của nền kinh tế thế giới.

 

 

2.3.2.3.    Đối với doanh nghiệp

Thông qua xuất khẩu, các doanh nghiệp trong nước có cơ hội tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trường thế giới về giá cả, chất lượng sản phẩm – những yếu tố đòi hỏi doanh nghiệp phải hình thành một cơ cấu sản xuất phù hợp với thị trường. Xuất khẩu buộc các doanh nghiệp phải luôn đổi mới và hoàn thiện công tác quản trị kinh doanh, đồng thời có ngoại tệ để đầu tư lại quá trình sản xuất không những chiều rộng mà cả về chiều sâu.

Ngoài ra, sản xuất hàng xuất khẩu giúp doanh nghiệp thu hút được nhiều lao động, tạo thu nhập ổn định cho người lao động tạo ra ngoại tệ chấp nhận máy móc thiết bị hiện đại phục vụ sản xuất hàng xuất khẩu và đem lại lợi nhuận cao.

š«›

CHƯƠNG 3.     THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY TRƯỜNG THÀNH VÀO THỊ TRƯỜNG NHẬT TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY

 

3.1.  Phân tích thị trường đồ gỗ Nhật Bản

3.1.1.     Quy mô thị trường đồ gỗ Nhật Bản

Nhật Bản là thị trường mở với quy mô dân số gần 128 triệu người (năm 2011) có nền công nghiệp phát triển mạnh đứng thứ 3 thế giới. Người Nhật có mức sống và thu nhập bình quân đầu người thuộc hạng cao trên thế giới, với tổng GDP năm 2010 đạt 5.458 tỷ USD, thu nhập tính theo đầu người là 42.000 USD/người/năm (xếp hạng thứ 18 trong những nước có thu nhập GDP/đầu người cao nhất trên thế giới). Với nhu cầu nhập khẩu sản phẩm gỗ của Nhật Bản những năm gần đây khoảng 5,2 tỷ USD/năm, mức tiêu dùng cho sản phẩm đồ gỗ tại Nhật xấp xỉ 1000 USD/hộ.

Nhật Bản là quốc gia nhập khẩu đồ nội thất lớn thứ 2 trên thế giới, sau Mỹ. Đồng thời đây là thị trường rất lớn và truyền thống mà Việt Nam đã và đang khai thác trong những năm gần đây. Kim ngạch xuất khẩu đồ gỗ nội thất của Nhật liên tục tăng trong 5 năm gần đây, với tốc độ tăng trung bình khoảng 4.35% mỗi năm.

Biểu đồ 3.1: Kim ngạch nhập khẩu đồ gỗ vào Nhật Bản năm 2005®2009 (triệu USD)

Nguồn: Intracen

Việt Nam là nước xuất khẩu mặt hàng đồ gỗ nội thất nhiều thứ 2 vào thị trường Nhật Bản (chiếm 14.32% kim ngạch nhập khẩu, xem Bảng 3.4) sau Trung Quốc trong năm 2008 và tiếp tục là nước dẫn đầu kim ngạch xuất khẫu đồ gỗ vào thị trường Nhật Bản so với các quốc gia ASEAN khác.

3.1.2.     Hệ thống kênh phân phối tại Nhật

3.1.2.1.          Hệ thống bán lẻ

Thị trường bán lẻ của Nhật Bản lớn thứ 2 trên thế giới, trị giá khoảng 1,124 tỷ USD, sau thị trường Mỹ (3,296 tỷ USD)  trong năm 2009. Thị trường bán lẻ béo bở của Nhật Bản được lợi dựa trên mức thu nhập cao của những người tiêu dùng sành điệu với mức chi tiêu trung bình khoảng 8,800 USD năm 2009.

Biểu đồ 3.2: Tổng doanh thu và mức chi tiêu bình quân của 5 thị trường bán lẻ hàng đầu trên thế giới

ĐVT: tỷ USD

Nguồn: “Global Retailing 2009,” IGD

Hệ thống bán lẻ của Nhật Bản tương đối phức tạp, cần huy động nhiều nhân công, bộ máy cồng kềnh. Theo kết quả điều tra của thương vụ Việt Nam tại Nhật Bản, hệ thống phân phối hàng hoá của Nhật Bản có nhiều cửa hàng bán lẻ với mật độ rất dày đặc nhưng quy mô nhỏ. Những cửa hàng bán lẻ thường sử dụng trung bình từ 1-49 nhân viên và có mật độ khoảng 13 cửa hàng cho 1.000 dân cư, cao hơn so với tỷ lệ 8,7 cửa hàng/1.000 dân ở Pháp, 6,6 ở Đức, 6,5 ở Mỹ và 6,1 ở Anh. Nếu tính về số lượng các cửa hàng bán lẻ, Nhật có 1,6 triệu cửa hàng bán lẻ so với 1,5 triệu cửa hàng của Mỹ. Trong khi đó, Mỹ có số dân lớn gấp 2,1 lần và diện tích lớn gấp 25 lần của Nhật.

Phân Bố Hệ Thống Bán Lẻ Của Nhật Bản Theo Khu Vực Địa Lý

Nguồn: Japanretailnews

Tại Nhật Bản, 2/3 thị phần bán lẻ tập trung vào 2 khu vực Kanto (Tokyo) và Kansai (Osaka) ®Cần chú ý lựa chọn đối tác phân phối cho mình ở những khu vực này để có thể tiếp cận 60% người tiêu dùng Nhật Bản.

3.1.2.2.          Hệ thống phân phối mặt hàng đồ nội thất nhập khẩu

Trong hệ thống phân phối hàng hoá của Nhật cho mặt hàng đồ nội thất, từ khi hàng được sản xuất ra đến khi giao đến các cửa hàng bán lẻ tồn tại nhiều cấp phân phối trung gian, nhiều hơn so với các nước công nghiệp phát triển khác.

Đồ gỗ nhập khẩu vào Nhật Bản trước đây chủ yếu là các sản phẩm sang trọng cao cấp từ Châu Âu, Mỹ và một số hàng đại trà từ Châu Á. Sản phẩm đồ gỗ của Châu Âu thu hút khách hàng Nhật do có kiểu cách đẹp, hiện đại, chất lượng tốt và có uy tín với những nhãn hiệu nổi tiếng. Người nhật ưa chuộng nhất sản phẩm đồ gỗ của Italia bởi kiểu dáng trang nhã, hiện đại, và cả cổ điển nhưng giá cả tương đối “mềm”. Đồ gỗ Đức giá cao, nhưng chất lượng tốt có giá trị sử dụng lâu dài.

Do tình hình suy thoái của nền kinh tế Nhật Bản trong thời gian rất dài đã ảnh hưởng rất lớn đến mức sống của người dân, đặc biệt gây ảnh hưởng tiêu cực đến niềm tin vào tương lai nền kinh tế của đất nước. Điều này khiến người dân Nhật Bản hạn chế tiêu dùng hơn, cụ thể là hạn chế chi tiêu cho những mặt hàng đắt tiền mà chú trọng hơn đến những mặt hàng giá cả phải chăng. Chính tình hình này đã tạo cơ hội tốt cho các mặt hàng nhập khẩu từ nước ngoài với giá rẻ hơn hàng nội địa (cho dù chất lượng nhìn chung có kém hơn), đặc biệt là hàng từ Trung Quốc và các quốc gia ASEAN (Việt Nam, Thái Lan, Inđônêxia, Maylaysia, Philippine) có điều kiện thâm nhập ngày càng nhiều vào thị trường Nhật Bản.

3.1.3.     Một số rào cản kỹ thuật khi thâm nhập thị trường Nhật

Hầu hếtsản phẩm trong nước và sản phẩm nhập khẩu của Nhật đều phải chịu kiểm tra hàng hoá và không thể tiêu thụ tại thị trường này nếu không được cấp những giấy chứng nhận sản phẩm đã tuân thủ những tiêu chuẩn cần thiết. Một số tiêu chuẩn là bắt buộc, một số là tự nguyện. Trong nhiều trường hợp, những giấy chứng nhận này có thể quyết định tính thành bại của các thương vụ.

Hiện nay, tại Nhật Bản, có hai xu hướng đối với các loại tiêu chuẩn. Một là dần nới lỏng những tiêu chuẩn này, hai là thống nhất chúng với những tiêu chuẩn quốc tế.

Trong khi các cơ quan chức năng đang cố gắng tiến hành những cải cách để tương thích với các tiêu chuẩn quốc tế thì vẫn tồn tại hàng loạt những đạo luật và quy định tác động đến những tiêu chuẩn bắt buộc. Mặt hàng đồ gỗ muốn kinh doanh trên thị trường Nhật Bản phải đáp ứng những tiêu chuẩn bắt buộc và tự nguyện sau:

3.1.3.1.  Luật bắt buộc

3.1.3.1.1.     Luật dán nhãn “Household Goods Quality”

Luật này qui định chất lượng cho những sản phẩm được dùng hàng ngày trong gia đình. Mục đích của Luật này là bảo vệ lợi ích người tiêu dùng bằng cách cung cấp các thông tin giúp người tiêu dùng lựa chọn đúng sản phẩm và hướng dẫn họ cách sử dụng đúng. Những sản phẩm chịu sự chi phối của Luật này là: (i) bàn làm việc, bàn ăn; (ii) ghế có chân và không chân; (iii) tủ commôt. Tất cả những sản phẩm nội thất trên sẽ không được bán trên thị trường Nhật Bản nếu chưa được dán nhãn “Household Goods Quality”.

3.1.3.1.2.     Luật “Consumer Product Safety” (Dấu PS):

Luật này chỉ định rõ những mặt hàng nào có cấu trúc, nguyên liệu hoặc cách sử dụng có khả năng gây một số vấn đề về an toàn. Những sản phẩm đó phải có dấu PS trên nhãn mới được lưu hành trên thị trường.Về mặt hàng đồ nội thất thì giường trẻ em bắt buộc phải có dấu PS trên nhãn bởi vì chúng có nguy cơ tiềm ẩn và phải được giám định bởi một tổ chức thứ 3.

3.1.3.2.  Luật tự nguyện

3.1.3.2.1.     Luật tiêu chuẩn công nghiệp Nhật Bản (Dấu JIS)

JIS được quản lý bởi METI, áp dụng với trên 1000 sản phẩm công nghiệp với rất nhiều tiêu chuẩn tham gia cùng với JIS là một số các quy định của các công ty Nhật Bản trong các đấu thầu cạnh tranh cung cấp hàng cho các cơ quan chính phủ. Các sản phẩm tuân theo các tiêu chuẩn này sẽ được hưởng ưu tiên trong quá trình xét thầu dựa theo điều 26 trong luật về tiêu chuẩn công nghiệp. JIS kiểm soát toàn bộ các sản phẩm công nghiệp ngoại trừ một số sản phẩm được quy định bởi những luật riêng, với những tiêu chuẩn riêng (Luật kinh doanh dược phẩm và tiêu chuẩn nông nghiệp Nhật Bản). Đồ nội thất được chỉ định phải đóng dấu này là: bàn sử dụng trong văn phòng (S1031-01), các loại ghế dùng trong văn phòng (S1032-01), tủ có ngăn kéo dùng trong văn phòng (S1033-01), giường dùng trong nhà (S1102-01), bàn ghế sử dụng trong trường học (S1021-01).

3.1.3.2.2.     Hệ thống tiêu chuẩn nông nghiệp Nhật Bản (JAS)

JAS cũng là một hệ thống tiêu chuẩn tự nguyện nhưng được áp dụng rộng rãi. JAS được áp dụng cho các đồ uống, các sản phẩm chế biến, lâm sản và các mặt hàng nông nghiệp, thú nuôi, dầu và chất béo, thuỷ hải sản, và các sản phẩm chế biến có nguồn gốc nông, lâm, thuỷ sản. Ký hiệu JAS cũng áp dụng cho cả các loại gỗ dán, gỗ ván, ván lát sàn, gỗ xẻ. Hệ thống nhãn JAS do Bộ Nông Lâm Ngư nghiệp Nhật Bản quản lý. Bộ Y tế, Bộ Lao động xã hội quản lý các tiêu chuẩn riêng về nhãn mác chất lượng của các mặt hàng đồ uống và các sản phẩm chế biến. Nhãn JAS cũng có thể được cấp bởi một tổ chức giám định nước ngoài được Bộ Nông Lâm Ngư nghiệp Nhật Bản công nhận.

3.1.3.2.3.     Luật trách nhiệm sản phẩm

Luật trách nhiệm sản phẩm được áp dụng đối với các sản phẩm nói chung và sản phẩm nhập khẩu nói riêng. Luật này được ban hành vào tháng 7-1995 để bảo vệ người tiêu dùng. Luật này quy định rằng nếu như một sản phẩm có khuyết tật gây ra thương tích cho người hoặc thiệt hại về của cải thì nạn nhân có thể đòi nhà sản xuất bồi thường cho các thiệt hại xảy ra liên quan đến sản phẩm có khuyết tật và các quan hệ nhân quả giữa thiệt hại và khuyết tật của sản phẩm. Người hoặc của cải bị thiệt hại có thể được bồi thường lên đến 100 triệu Yên. Những sản phẩm bị chi phối bởi luật này là giường tầng của trẻ em, tủ đựng ly, ghế,…

3.1.3.2.4.     Những nguyên tắc dành cho những đồ đạc cố định thải ra Formaldehyde

Những nguyên tắc này được đưa ra vào ngày 20/03/2003 có liên quan đến “hội chứng ngôi nhà bệnh”. (Những ngôi nhà hoặc các bộ phận của đồ nội thất mà nguyên liệu của chúng thải ra formaldehyde). Những sản phẩm nội thất bị chi phối bởi những nguyên tắc này là: cửa dùng trong nhà, vách ngăn, cửa phòng họp, hệ thống nhà bếp, tủ đựng tách, bàn trang điểm, tủ âm tường…

3.1.4.     Thái độ tiêu dùng của khách hàng Nhật

Người tiêu dùng Nhật Bản đặt ra những tiêu chuẩn đặc biệt chính xác về chất lượng, độ bền, độ tin cậy và sự tiện dụng của sản phẩm, đặc biệt sản phẩm càng đa dạng càng dễ thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng Nhật. Họ có thể sẵn sàng trả giá cao hơn mức giá thông thường để đổi lấy những sản phẩm có chất lượng tốt. Yêu cầu này bao gồm cả dịch vụ hậu mãi như: thời gian giao hàng, khả năng và thời gian sửa chữa sản phẩm khi có sự cố. Chỉ cần có 1 sai sót nhỏ trong sản phẩm cũng có thể ảnh hưởng đến những sản phẩm khác, đồng thời có thể làm cả lô hàng không bán được. Người Nhật không chỉ yêu cầu hàng hóa chất lượng cao, bao bì đảm bảo, dịch vụ hậu mãi hoàn thiện mà họ còn quan tâm tới giá cả của hàng hóa, họ muốn mua hàng hóa với giá cả hợp lý. Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dùng là chất lượng, giá cả và dịch vụ, thì chất lượng được người tiêu dùng Nhật Bản quan tâm nhất, chiếm 73% trong 1 nghiên cứu của JETRO về “thái độ tiêu dùng”.

Biểu đồ 3.3: Những yếu tố chính người tiêu dùng Nhật Bản xem xét trước khi ra quyết định mua hàng

Một số lưu ý khi XK hàng đồ gỗ gia dụng sang Nhật Bản:

• Những sản phẩm có thiết kế mang tính đơn giản, tinh vi và hiện đại là những yếu tố thu hút người tiêu dùng Nhật Bản hiện nay.
• Sofa, giường ngủ, sản phẩm phòng ăn, tủ là những mặt hàng được nhập khẩu nhiều nhất vào thị trường Nhật
• Những luật lệ về hóa chất và sự lâu bền của sản phẩm thì khó khăn hơn so với các thị trường khác
• Nguồn gốc, xuất xứ sản phẩm là một trong những tiêu chí quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng Nhật Bản. Người Nhật quan niệm rằng “Sản phẩm chất lượng thấp là hàng Trung Quốc, sản phẩm chất lượng cao và thiết kế đẹp là hàng Châu Âu”.

3.2.  Thực trạng hoạt động xuất khẩu của Công ty trong năm 2008, 2009, 2010

Biểu đồ 3.4: Tỷ lệ doanh số xuất khẩu sang thị trường Nhật từ 2008®2010

Châu Âu	Hoa Kỳ
Nhật	Khác
Nguồn: Báo cáo thường niên TTF

     Thị phần thị trường Nhật trong cơ cấu kim ngạch xuất khẩu của Công ty trong  năm 2008, 2009, 2010 tương ứng: 10%, 10%, 10%. Do đó, ta nhận định rằng thị trường Nhật là thị trường tương đối ổn định, có tính bền vững cao. Mặt khác, tỷ lệ này cũng thể hiện được vai trò của Công ty trong việc đáp ứng, phục vụ nhu cầu khách hàng và duy trì mối quan hệ kinh doanh tốt với đối tác. Với mức tăng trưởng liên tục hàng năm, cho  thấy thị trường Nhật Bản vẫn còn nhiều tiềm năng để khai thác và đầu tư.

3.3.    Thực trạng hoạt động xuất khẩu của Công ty sang thị trường Nhật năm 2008, 2009, 2010.

3.3.1.     Sản lượng và kim ngạch xuất khẩu sản phẩm gỗ sang Nhật

Bảng 3.1 : Kim ngạch xuất khẩu sản phẩm gỗ sang Nhật của TTF

năm 2008, 2009, 2010

Chỉ tiêu	2008	2009	2010	Tăng trưởng năm 2009 so với  năm 2008		Tăng trưởng năm 2010 so với năm 2009
				Tuyệt đối (USD)	Tương đối  (%)	Tuyệt đối (USD)	Tương đối (%)
Sản lượng (số container)	71	371	505	300	520	134	136
Doanh số (USD)	69.319.960	190.348.582	218.758.298	121.028.621	275	28.409.7167	115

Nguồn: phòng tiếp thị quốc tế, Báo cáo thường niên 2008, 2009, 2010

Nhìn chung, sản lượng và kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Nhật của Công ty liên tục tăng, đặc biệt là trong năm 2009, sản lượng xuất khẩu tăng 520% đánh dấu sự khởi sắc Nhật Bản sau cuộc khủng hoảng kinh tế năm 2008, bên cạnh đó doanh thu cũng tăng đáng kể với mức tăng tương đối là 136%.

Năm 2010, sản lượng và kim ngạch xuất khẩu sang Nhật đã tăng trưởng ổn định với mức dao động từ 10%  đến 30% như những năm trước đây, đối với sản lượng xuất khẩu là 136% so với năm 2009, đối với doanh số mức tăng trưởng thấp hơn năm 2009, chỉ tăng 115% nhưng lợi nhuận sau thuế lại cao hơn rất nhiều. Chứng tỏ chiến lược “Lựa gạo trên sàn” của Công ty đã mang lại thành công nhất định đối với thị trường này.

3.3.1.1.   Cơ cấu sản phẩm gỗ xuất khẩu sang Nhật theo doanh số

Bảng 3.2: Cơ cấu sản phẩm gỗ xuất khẩu sang Nhật theo doanh số                        năm 2008®2010

ĐVT: 1000 đồng

Sản phẩm		Năm 2008			Năm 2009			Năm 2010
		Doanh số	Tỷ trọng (%)		Doanh số	Tỷ trọng (%)		Doanh số	Tỷ trọng (%)
Sản phẩm nội thất	Phòng ăn	43.671.575	80	80	121.823.092	80	80	146.568.060	80	80
	Khác	11.784.393	20		30.455.773	20		32.813.745	20
Ván sàn		13.863.992	20		38.069.716	20		39.376.494	20
Tổng		69.319.960	100		190.348.582	100		218.758.298	100

Nguồn: Phòng tiếp thị quốc tế

Biểu đồ 3.5: Cơ cấu sản phẩm gỗ xuất khẩu sang Nhật theo doanh số 2008®2010

Nguồn: Bảng 3.2

Các dòng sản phẩm xuất khẩu sang thị trường Nhật chủ yếu là đồ gỗ nội thất và ván sàn với tỷ lệ cơ cấu doanh thu gần như không thay đổi qua các năm là 80%-20%. So sánh mức tăng trưởng doanh thu của năm 2009, 2010 so với năm 2008, ta thấy:

       Trong các sản phẩm nội thất xuất khẩu, 80% doanh thu từ các sản phẩm  phòng ăn (dining) và 20% còn lại đến từ các sản phẩm nội thất khác. Vì dòng nội thất của Công ty có độ tinh xảo và chất lượng cao nên bán được giá, đây là  nguồn doanh thu chính của thị trường này.

• Dòng hàng phòng ăn có mức độ tăng trưởng doanh thu khá cao so với năm 2008 lần lượt là 279%, 336% .
•  Đối với các sản phẩm nội thất còn lại bao gồm: giường, tủ, kệ sách.. có mức tăng trưởng so với năm 2008 lần lượt là 258%, 278%.

       Ván sàn chiếm tỷ lệ 20% trong tổng doanh số xuất  khẩu với mức tăng so với năm 2008 lần lượt là 275%, 284%.

 

3.3.1.2.   Cơ cấu sản phẩm gỗ xuất khẩu sang Nhật theo sản lượng

Bảng 3.3: Cơ cấu sản phẩm gỗ xuất khẩu sang Nhật theo sản lượng                  năm 2008®2010

ĐVT: container

Sản phẩm		Năm 2008		Năm 2009		Năm 2010
		Sản lượng (container)	Tỷ trọng (%)	Sản lượng (container)	Tỷ trọng (%)	Sản lượng (container)	Tỷ trọng (%)
Sản phẩm nội thất	Phòng ăn	36	50	171	46	212	43
	Khác	19	27	40	11	56	11
Ván sàn		16	23	160	43	237	47
Tổng		71	100	371	100	795	100

Nguồn: phòng tiếp thị quốc tế

       Đối với sản lượng đồ nội thất, sản phẩm phòng ăn chiếm đa số gần 70% sản lượng container vì đa phần các sản phẩm này đi theo bộ nên hệ số chất hàng lên container (loading) thấp, thể tích lớn.

       Đối với sản lượng ván sàn, ta thấy sự gia tăng  trong tổng cơ cấu sản lượng xuất khẩu từ 23% đến 47% trong vòng 2 năm từ 2008 đến 2010, điều này chứng tỏ thị trường Nhật đã có xu hướng chấp nhận dòng ván sàn của Công ty mà tiêu biểu là dòng ván sàn gỗ thịt - mang nhiều đặc tính ưu việt với giá cạnh tranh.

Biểu đồ 3.6: Cơ cấu sản phẩm gỗ xuất khẩu sang Nhật theo sản lượng                   năm 2008®2010

Nguồn: Bảng 3.3

Tóm lại, gần như 100% các sản phẩm gỗ của Công ty xuất qua thị trường Nhật thuộc dòng hàng nội thất như gường, bàn, ghế, tủ quần áo, tủ bếp ...và ván sàn gỗ thịt.

3.3.2.     Giá cả - cách thức giao hàng - thanh toán

3.3.2.1.    Về giá cả: Khách hàng Nhật sẵn sàng chấp nhận giá cao đối với các sản phẩm có chất lượng tốt và đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật về các sản phẩm gỗ mà thị trường này đặt ra.

3.3.2.2.    Về hình thức giao hàng: chủ yếu giao hàng qua theo điều kiện FOB, Incoterms 2000

3.3.2.3.    Về cách thức thanh toán chủ yếu: Công ty Trường Thành đề xuất 2 hình thức thanh toán sau:

   Mở L/C không hủy ngang trả ngay 100%

   Đặt cọc trước 30%, 70% còn lại trả ngay khi nhận được chứng từ xuất hàng qua email

Với khả năng thanh toán tốt nên đa số khách hàng Nhật của chọn hình thức trả trước 30% giá trị lô hàng, phần còn lại sẽ thanh toán sau khi khách nhận chứng từ. Bên cạnh đó, nhằm thể hiện thiện chí đối với các khách hàng lớn, lâu năm, Công ty chấp nhận hình thức trả trước 10% cho một số trường hợp đặc biệt nên đôi khi làm dòng ngân lưu của Công ty gặp nhiều khó khăn.

3.4.  Đối thủ cạnh tranh của Công ty

3.4.1.     Đối thủ quốc tế

Biểu đồ 3.7: Cơ cấu giá trị nhập khẩu nhập sản phẩm gỗ sang Nhật của các nước năm 2010

Trong giai đoạn 2005-2010, mặt hàng đồ gỗ xuất khẩu của Việt Nam vào Nhật tăng 89.85 triệu USD từ 178.35 tăng lên 268.20 triệu USD (mức tăng trung bình hàng năm khoảng 15.35%), đưa Việt Nam vượt qua Thái Lan trở thành nước xuất khẩu đồ gỗ hàng đầu vào thị trường Nhật Bản trong số các nước ASEAN kể từ năm 2008 đến nay.

Bảng 3.4: Top 10 quốc gia có kim ngạch xuất khẩusản phẩm gỗ vào Nhật Bản năm 2010

Đơn vị tính: 1000 USD

Nhà xuất khẩu	2005	2006	2007	2008	2009
Thế giới	1,827,663	1,858,815	1,898,728	1,981,781	1,933,568
Trung Quốc	804,221	848,233	910,577	951,733	923,767
Việt Nam	178,347	197,623	219,715	243,525	268,201
Thái Lan	248,235	239,493	224,258	205,116	180,356
Malaysia	126,766	125,473	114,317	135,234	157,341
Indonesia	108,268	111,596	118,380	140,794	149,217
Philippines	41,598	29,117	28,545	34,348	40,364
Đài Bắc -TQ	61,364	50,490	47,179	50,895	39,648
Ý	88,411	81,885	68,377	51,072	37,970
Balan	4,454	11,272	13,323	25,283	20,840
Đức	26,407	32,737	33,454	23,231	15,648

Nguồn: Intracen

3.4.2.     Đối thủ trong nước

Hiện nay, số lượng các doanh nghiệp chế biến gỗ của Việt Nam là gần 2526 doanh nghiệp . Doanh nghiệp xuất khẩu trực tiếp chỉ chiếm khoảng 30%, trong đó chỉ khoảng 200 doanh nghiệp có quy mô lớn còn lại là các xưởng sản xuất với quy mô nhỏ, bán trực tiếp tại thị trường nội địa, trang thiết bị còn lạc hậu, thô sơ.

Hiện nay TTF tự hào là doanh nghiệp Việt Nam đứng đầu trong sản xuất và xuất khẩu đồ gỗ, và đứng thứ 3 trên toàn quốc về doanh số xuất khẩu. TTF chỉ đứng sau hai doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, đứng đầu là Công ty Shing Mark (Đài Loan) đặt nhà máy tại Đồng Nai. Như vậy các đối thủ cạnh tranh trong ngành chế biến gỗ của Trường Thành hầu như không có. Tuy nhiên cũng phải kể đến một số công ty có lượng xuất khẩu sang thị trường Nhật tương đối cao như: Savimex, Đức Thành...

Bảng 3.5: So sánh khả năng cạnh tranh của TTF với một số Công ty khác

Tiêu chí so sánh	Trường Thành (Bình Dương)	Savimex (Hồ Chí Minh)	Đức Thành (Bình Định)
Về kim ngạch xuất khẩu (VNĐ)	2.187.582.000.000	456.724.193.272	175.017.411.000
Về quy mô công nghệ - năng lực sản xuất - nhân công	5500 containers/nămCông nghệ sản xuất hiện đại nhất so với các công ty cùng ngành, nhập từ châu Âu và Nhật Bản, 8 nhà máy chế biến gỗ, khoảng 6000 công nhân.	2000 containers/năm Công nghệ Nhật, có nhà máy bao bì để phục vụ xuất khẩu, có khoảng 2000 công nhân	1800 containers/năm4 cơ sở sản xuất trong 2 công ty điều hành, máy móc hiện đại ở mức trung bình, phần lớn máy móc nhập từ Đài Loan
Về sản phẩm thế mạnh	Đồ gỗ nội-ngoại thất, ván sàn	Đồ gỗ nội thất	Đồ gỗ ngoại thất
Vế giá cả	Giá cao hơn trung bình 10 – 15%	Giá cả trung bình, thấp
Về nguyên liệu	Sử dụng 80% nguyên liệu trong nước, đặc biệt là sử dụng gỗ từ trừng trồng của Trường Thành, giảm bớt sự phụ thuộc vào nguồn gỗ của nước ngoài.	Sử dụng 70-80% giá nhập khẩu nên phụ thuộc vào nhiều biến động trên thị trường nguyên liệu thế giới.

Nguồn: Báo cáo thường niên TTF, Đức Thành 2010, Báo cáo kiểm toán Savimax 2010

3.5.  Cách thức xâm nhập của Công ty vào thị trường Nhật

     Thông qua các Website B2B quốc tế và Website riêng của TTF: Công ty đã chủ trương quảng bá hình ảnh và các sản phẩm đang được thu hút trên thị trường lên các trang Website thương mại điện tử B2B nổi tiếng thế giới như: Global Sources, Alibaba. Đồng thời, chú trọng xây dựng và thiết kế trang web Trường Thành với 4ngôn ngữ chính : Anh, Nhật, Pháp, Việt nhằm giúp các nhà nhập khẩu nước ngoài có thể dễ dàng tra cứu và tiếp cận thông tin. Phương thức này mang lại hiệu quả trung bình vì khách hàng có thể gửi thông tin yêu cầu sản phẩm cho nhiều nhà cung cấp cùng lúc và thông tin khách hàng cũng rất khó thu thập, mặt khác lại mang hiệu ứng tốt trong việc quảng bá sản phẩm và thương TTF đối với các khách hàng quốc tế.

     Thông qua hội chợ thương mại trong nước và quốc tế: Công ty còn chủ động tham gia vào hội chợ đồ gỗ trong và ngoài nước. Tuy tốn rất nhiều thời gian và chi phí nhưng tạo cơ hội cho Công ty được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhập khẩu (bao gồm khách tham quan lẫn khách có gian hàng trưng bày tại hội chợ, vì khách này là nhà nhập khẩu lớn trưng bày để tìm cửa hàng bán lẻ). Đồng thời cũng là cơ hội tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, xu hướng của thị trường thông qua mẫu trưng bày của các doanh nghiệp tham gia. Hằng năm,Công ty tham gia từ 2-3 hội chợ quốc tế tầm cỡ như Hội chợ thương mại lớn nhất thế giới về lĩnh vực đồ gốm sứ, đồ gỗ ngoài trời, đồ dùng và đồ trang trí ngoài vườn - Spogatại Cologne, Đức,Hội chợ quốc tế về nội thất – CIFFtạiTrung Quốc. Bên cạnh đó phải kể đến các hội chợ trong nước mà tiêu biểu các hội chợ lâm sản diễn ra trên suốt chiều dài lãnh thổ Việt Nam, gần đây nhất là Hội chợ triển lãm đồ gỗ và lâm Sản ở Bình Định lần thứ I (29/03/2011).Phương thức này mang lại hiệu quả cao nhằm quảng bá thương hiệu, tìm kiếm đối tác và đơn hàng nhưng rất khó để thực hiện tại thị trường Nhật vì chi phí quá cao khi thuê mướn mặt bằng, chi phí sinh hoạt và xử lý rác thải trong quá trình diễn ra hội chợ; rào cản ngôn ngữ cũng là một vấn đề hạn chế rất lớn vì đa phần người dân Nhật ít giao tiếp bằng Anh ngữ.

     Thông qua xây dựng thương hiệu quốc gia từ những giải thưởng danh giá trong nước và quốc tế. Xây dựng thương hiệu Trường Thành thành thương hiệu của quốc gia nhằm khẳng định vị thế và tạo lòng tin cho khách hàng, do đó khách hàng sẽ chủ động liên hệ với Công ty. Cho đến nay, Trường Thành tự hào là một trong top 30 thương hiệu Việt, đoạt nhiều giải thưởng chất lượng nối tiếng trong nước và quốc tế:

      Giải thưởngSao Bạch Kim chất lượng quốc tế 2007

      Giải thưởng Sao vàng chất lượng quốc tế 2006

       “Cúp vàng chất lượng quốc tế” và “Huy chương vàng quản lý chất lượng toàn cầu”

       “Cúp vàng chất lượng Châu Âu” 2005

       Chứng nhận Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2008

       Chứng nhận Hệ thống Chuỗi hành trình sản phẩm (CoC) từ năm 2002

       Chứng nhận BRC cho nhóm sản phẩm đồ gỗ và ván sàn của Gỗ Trường Thành

       Danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2006, 2007, 2008, 2009 và 2010. Do người tiêu dùng bình chọn

       Giải thưởng Sao Vàng Đất Việt  2003, 2005, 2007 và 2009

       Giải vàng Chất Lượng Việt Nam năm 2002, 2005 và 2007

       TOP TEN Cúp vàng Chất lượng hội nhập WTO năm 2007

 

            Phương thức này là công cụ khẳng định chất lượng trên thương trường trong nước và thế giới nhằm gây dựng niềm tin của khách hàng, chỉ mang lại hiệu ứng tương đối trong quá trình thâm nhập thị trường Nhật.

........................

Nhiệm vụ của ban thiết kế thị trường Châu Á và Nhật Bản

ðTìm hiểu nhu cầu, thị hiếu, xu hướng mẫu mã yêu thích của người tiêu dùng thông qua các đơn đặt hàng của các nhóm khách hàng châu Á nói chung, các buổi hội thảo, triển lãm ngành gỗ, thông tin trên mạng Internet.

ðTổ chức các cuộc thi thiết kế với đối tượng tham gia là toàn bộ các công nhân viên trong Công ty. Qua đó thu thập những ý kiến mới ngay chính trong nội bộ, đặc biệt là ý tưởng của những công nhân sản xuất hoặc từ những nhân viên trong bộ phận kinh doanh có cơ hội trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.

ðTừ đó, nhóm thiết kế tiến hành đề xuất, lựa chọn dựa trên các mẫu sản phẩm dành riêng cho thị trường Nhật.Đồng thời tham khảo các mẫu thiết kế chuyên biệt thông qua các website chuyên ngành và chủ động liên hệ mua các thiết kế độc quyền được ưu chuộng trên thị trường nhằm biến nó thành thiết kế riêng của Công ty.

ðXin ý kiến lãnh đạo xét duyệt thiết kế mới

ðKết hợp với phòng Tiếp thị quốc tế đem chào hàng cho khách hàng hiện tại để lấy thông tin góp ý và tiến hành chào khách hàng tiềm năng.

ðKết hợp với xưởng mẫu để làm mẫu sản phẩm và phòng kỹ thuật để mời khách họp bàn luận mẫu.

ðKết hợp với khối Kế hoạch tiến hành sản xuất đại trà.

 

1.1.1.     Giải pháp về xây dựng giá mục tiêu

FMục tiêu giải pháp:

• Xác định giá mục tiêu cho thị trường Nhật Bản.
• Từ mức giá, xác định nguyên liệu chính dành cho thị trường Nhật Bản

FNội dung giải pháp

• Dựa vào những thông tin về giá mà Công ty thu thập được của thị trường Nhật, về đặc tính chi tiêu của khách hàng, giá thành sản xuất sản phẩm...mà Công ty định giá cho phù hợp. Sau cơn địa chấn lớn nhất trong lịch sử ngày 11/03/2011 Nhật Bản sẽ có sự thay đổi trong nhu cầu, từ các sản phẩm dòng cao cấp sang các dòng trung bình và thấp. Với lợi thế nguồn nguyên liệu ổn định, đặc biệc là gỗ cao su, tràm... là các nguyên liệu có giá phải chăng, Công ty cần phát huy các sản phẩm này và sử dụng nhiều hơn các loại sản phẩm làm từ gỗ tạp như ván dăm, ván ép để đánh vào số đông người tiêu dùng bình dân trong thị trường này.
• Hầu như các mặt hàng mang tính nhỏ lẻ, có kết cấu đơn giản như dụng cụ dùng trong bếp, tủ sách, kệ TV, bàn trà... có giá khá thấp. Bên cạnh đó đây là các dụng cụ cần thiết và luôn hiện diện trong căn hộ của các gia đình Nhật Bản nên thị trường của mặt hàng này khá tiềm năng.
• TTF cần có sự kết hợp trong sản phẩm nhằm thõa mãn khách hàng và tối đa hóa lợi nhuận. Dựa vào thế mạnh công nghệ, TTF phải tiềm kiếm khách hàng tiềm năng có đơn hàng lớn và thường xuyên vì khi tiến hành sản xuất đại trà chi phí vận hành và nhân công sẽ giảm đáng kể. Khi đó, giá thành sản phẩm sẽ rất cạnh tranh và lợi nhuận biên sẽ rất cao.

Giá một vài sản phẩm tiêu biểu cho dòng hàng nội thất (giá có thể thay đổi theo mùa hàng và giá nguyên vật liệu)

 

Bộ sản phẩm	Sản phầm cụ thể	Giá (USD)
Giường	200-230
Tủ đầu giường	70-100
Két	100-150
Bàn trang điểm	100-120
Giương	20-30
Bàn	70-100
Ghế	25-40

 

1.1.2.     Giải pháp về phát triển kênh phân phối

FMục tiêu giải pháp

• Mở rộng hệ thống phân phối của Công ty không chỉ cho các nhà nhập khẩu mà còn qua các chuỗi siêu thị tại Nhật.
• Nắm bắt thông tin tiếp cận với hệ thống phân phối đồ gỗ tại Nhật Bản.

FNội dung giải pháp

• Phân phối là một trong những yếu tố quyết định khi sản phẩm bắt đầu thâm nhập vào một thị trường mới. Bước đầu thâm nhập thị trường Công ty cần thực hiện chiến lượcmở rộng theo chiều ngang để có mối quan hệ giao dịch với các Logistic trong nước và nhà nhập khẩu, các nhà sản xuất, bán sỉ uy tín tại thị trường Nhật.
• Các nhà logistics nội địa với những lợi thế về quan hệ, ngôn ngữ và sự am tường về thị trường trong nước sẽ là cầu nối quan trọng giữa Công ty với khách hàng (nhà phân phối, bán sỉ, bán lẻ và các chuỗi siêu thị)
• Thị trường Nhật phát triển song song với ngành công nghiệp xây dựng, với sự phát triển của các chung cư cao tầng, các tòa nhà thương mại và văn phòng. Do đó ngoài các kênh phân phối truyền thống Công ty cần chú ý tạo mối liên hệ liên kết với các công ty xây dựng Nhật nhằm cập nhật thông tin về giá sản phẩm, giá thành của mình qua các website, email hoặc catologues, brochures với các công ty này.
• Tiến hành lựa chọn các nhà phân phối tốt nhất. Cụ thể là tiếp cận các siêu thị lớn trong hệ thống phân phối hàng tiêu dùng của Nhật, đặc biệt là hệ thống tiêu thụ Nitori và Otsuka Kagu, vốn là hệ thống phân phối hàng tiêu dùng quốc gia lớn và có uy tín tại Nhật, trong đó cũng phải đề cập đến các nhà phân phối lớn có mặt tại các thành phố sầm uất như Yamashin, Tokyo Interior Furniture, Rooms Taishodo...
• Bên cạnh đó, Công ty cần liên kết với các công ty sản xuất đồ gỗ trong nước, đặc biệt là Hiệp hội đồ gỗ nhằm tạo mối quan hệ bền vững. Mặt khác, liên lạc với các cộng đồng người Việt tại Nhật nhằm thu thập thông tin đồng thời tạo mối quan hệ làm ăn, giao dịch giữa các cộng đồng với nhau.

 

1.1.3.     Giải pháp về xúc tiến chương trình Marketing cho sản phẩm và thương hiệu TTF đến người tiêu dùng

FMục tiêu giải pháp

• Nâng cao hình ảnh của Công ty trong mắt các đối tác.
• Đưa hình ảnh Công ty trở nên gần gũi hơn đối với khách hàng.

FNội dung của giải pháp

• Xây dựng tài liệu giới thiệu về Công ty một cách chuyên nghiệp, tài liệu tiếp khách chi tiết, cụ thể như catalogue hàng sản phẩm nội thất, ngoại thất, ván sàn hay những mặt hàng tồn kho đang có chương trình giảm giá, các giấychứng nhận về chất lượng gỗ như FSC, CoC... Bên cạnh đó phải nắm thông tin của khách hàng nhằm  nắm bắt nhu cầu của họ khi tham quan nhà máy, để dễ dàng đàm phán giá cả, cách thức giao hàng, số lượng sản phẩm đặt hàng tháng/ năm...
• Trưng bày thêm các mẫu thiết kế phòng ăn mới theo phong cách khách hàng Nhật các trong phòng trưng bày nội thất.
• Xây dựng giao diện của Website của công ty thân thiện với người sử dụng với nhiều ngôn ngữ khác nhau, đặc biệt là tiếng Nhật nhằm tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận thông tin về Công ty một cách dễ dàng hơn.
• Cần tập trung quảng bá thương hiệu vào các mùa hàng cao tại Nhật. Theo nghiên cứu cho thấy mùa mua sắm các vật dụng của thị trường này rơi vào dịp tết Nguyên Đán, vốn lễ cổ truyền lớn tại Nhật. Đây cũng là dịp để các gia đình dọn dẹp, mua mới lại các vật dụng trong nhà. Điều này cho thấy, Công ty cần phải tiến hành hoạt động chiêu thị, thu hút các nhà nhập khẩu Nhật Bản trong khoảng thời gian trước đó nửa năm nhằm tạo mối quan hệ giao dịch và tạo thời gian sản xuất kịp thời.
• Tiếp cận các đoàn du lịch, tham quan của Nhật đến Việt Nam, thông qua đó đưa hình ảnh, mẫu mã sản phẩm Công ty trở nên quen thuộc hơn đối với người tiêu dùng thuộc thi trường này.
• Tham gia các hội chợ triển lãm chuyên ngành tại Nhật, đây là các thức marketing quả bá hình ảnh tốt và hiệu quả nếu công ty có sự chuẩn bị chu đáo và chuyên nghiệp.
• Tiếp thị qua mạng Internet : Tìm khách hàng mới thông qua quảng cáo sản phẩm của TTF trên internet qua các website uy tín như:

:Web www.jetro.com của Tổ chức Xúc tiến Thương mại Nhật Bản JETRO.

: Web www.export-japan.com . Website này cung cấp thông tin và sự trợ giúp cho các doanh nghiệp nước ngoài muốn giao thương với các công ty Nhật. Dịch vụ cung cấp bao gồm: thông tin sản phẩm giới thiệu đến các doanh nghiệp và các tổ chức tại Nhật, thông tin về hội nghị và triển lãm quốc tế được tổ chức tại Nhật, vị trí thích hợp để công bố thông tin cho các doanh nghiệp Nhật Bản và kinh doanh tại Nhật.

:Bên cạnh các trang web thương mại chính của Nhật, Công ty có thể xúc tiến quảng bá sản phẩm thông qua các cộng đồng mạng xã hội lớn của thế giới như Facebook, Twitter, điều này thể hiện sự đón đầu xu thế của Trường Thành, không chỉ tấn công thị trường qua các trang web giao dịch truyền thống mà còn qua các công cụ tiên tiến nhất thế giới.

• Phòng Tiếp thị quốc tế cần tăng cường thêm việc tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của thị trường Nhật, đặc biệt là sau thảm họa ngày 11/03/2011 Nhật chuẩn bị tái thiết cơ sở hạ tầng, để xúc tiến bán mạnh vào thị trường Nhật trong giai đoạn sắp tới. Bên cạnh đó, phổ biến các ý kiến, thông tin phản hồi về thiết kế của các nhóm khách Châu Á (Bao gồm khách Nhật) cho đội ngũ thiết kế và cùng nhau tạo ra các thiết kế mới phù hợp với thị trường Nhật hơn.
• Khi tái thiết đất nước, xây dựng lại nhà cửa, cơ sở vật chất, họ sẽ có nhu cầu lớn về hàng gia dụng. Nhà ở của người dân Nhật Bản được xây dựng bằng vật liệu gỗ và sử dụng rất nhiều đồ gỗ, Công ty có thể thông qua chương trình “chung tay” giúp đỡ người dân Nhật, gửi tặng một số bộ sản phẩm nội thất giá rẻ, mẫu mã phong phú và thõa mãn các yêu cầu chất lượng tại Nhật. Điều này góp phần tăng mối quan hệ giữa hai bên và mang hình ảnh của Công ty đến trực tiếp người tiêu dùng.
• Nắm bắt xu hướng của Nhật cần sử dụng nhiều gỗ để xây dựng lại nhà cửa trong việc tái thiết đất nước thì TTF nên đẩy mạnh việc chào bán ván sàn và FCL board, đặc biệt sẽ là bán ván sàn tồn gỗ Teak (Giả tỵ). 

1.1.4.     Giải pháp về thu hút và đào tạo nguồn nhân lực có năng lực và trình độ chuyên môn cao

FMục tiêu giải pháp

•  Xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân chuyên nghiệp hơn và để đội ngũ lao động được cập nhật thông tin liên tục của ngành và của chuyên môn.

FNội dung giải pháp:

• Đào tạo tại chỗ, bồi dưỡng kỹ năng, kỹ xảo từ những công nhân đã qua đào tạo và có tay nghề cao.
• Cán bộ của phòng cần tăng cường và đăng ký lịch huấn luyện tập trung với Ban giám đốc và thực hiện theo kế hoạch đã đăng ký cũng như tăng cường huấn luyện tại chỗ cho nhân viên.
• Ban giám đốc cần tiếp tục phát huy chương trình gói đào tạo cán bộ nhân viên nguồn năm có mời các giáo viên bên ngoài vào dạy để xây dựng đội ngũ kế thừa bền vững và chuyên nghiệp mỗi năm.
• Xây dựng chế độ lương, thưởng xứng đáng cho người lao động, việc trả lương, thưởng thực hiện theo cơ chế thị trường để từ đó thu hút lao động có tay nghề từ các ngành khác.
• Thu hút sinh viên theo học ngành chế biến gỗ hoặc thuê các chuyên gia nước ngoài về làm việc tuy tốn kém nhưng hiệu quả.

KẾT LUẬN

Khóa luận tốt nghiệp đã nghiên cứu làm rõ các vấn đề sau:

     Cơ hội và thách thức ngành chế biến gỗ khi xuất khẩu sang thị trường Nhật.

     Tiềm lực của TTF khi xuất khẩu sản phẩm trực tiếp sang thị trường Nhật.

     Đưa ra các giải pháp và chiến lược để đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm gỗ trực tiếp vào Nhật.

Toàn bộ sự phân tích và nghiên cứu những vấn đề trên đã chỉ ra rằng TTF đã lựa chọn các chiến lược đúng đắn trong công tác xúc tiến hoạt động xuất khẩu trực tiếp sang thị trường Nhật, một trong những thị trường truyền thống góp phần tạo nên sự phát triển và thành công của Công ty. Tuy nhiên, trong giai đoạn này cũng đặt ra cho Công ty nhiều khó khăn và thử thách quyết liệt bởi yêu cầu chất lượng và thõa mãn thị hiếu người tiêu dùng Nhật. Vì vậy, để tiếp tục tăng trưởng và phát triển, Trường Thành cần phải không ngừng đổi mới, sáng tạo khắc phục những điểm yếu còn tồn động, phát huy điểm mạnh và nắm bắt những cơ hội trên thị trường.

Sau quá trình thực tập, em đã có cơ hội tìm hiểu sâu hơn về ngành chế biến gỗ Việt Nam nói chung và Công ty Trường Thành nói riêng, đó thật sự là những bài học kinh nghiệm quý báu của em. Tuy nhiên, do hạn chế về trình độ và thời gian nghiên cứu, sự phân tích đánh giá còn chưa thật thấu đáo, mặc dù đã nổ lực rất nhiều nhưng chắc rằng vẫn còn mắt nhiều thiếu sót. Em rất mong được sự đóng góp của Thầy hướng dẫn và các thầy/cô phản biện để bài báo cáo khóa luận được tốt hơn.